Was ist Spiegelung?

Spiegelung tritt auf, wenn eine Person das verbale oder nonverbale Verhalten eines anderen nachahmt. In den Geschäftsumgebungen wird dies oft getan, um Rapport und Goodwill aufzubauen.

Erfahren Sie mehr über Spiegelung und wie es funktioniert.

Was ist Spiegelung?

Wir spiegeln oft unbewusst diejenigen wider, denen wir nahe stehen. Das Spiegeln tritt tendenziell automatisch zwischen Menschen auf, die sich gut kennen. Gute Freunde verwenden oft die gleichen Wörter oder Sätze und nehmen dieselben Gesten an, insbesondere wenn sie zusammen sind. Ehepartner tun es auch, und jeder mit einem Kleinkind weiß, dass kleine Kinder Experten sind, die eine Person widerspiegeln. Diese Art der unbeabsichtigten Spiegelung geschieht häufig in Familien und Kinder adoptieren das Verhalten, das sie in ihren Eltern und älteren Geschwistern sehen.

Sie können auch andere Menschen bewusst widerspiegeln, um Rapport aufzubauen. Mit Spiegelung übernimmt eine Person das verbale und nonverbale Verhalten der anderen auf subtile Weise. Wenn Sie es richtig gemacht haben, können Sie sympathischer erscheinen, was für den Aufbau von Rapport und die Bereitstellung der Grundlage für den Verkauf von entscheidender Bedeutung ist.

Wie das Spiegelung funktioniert

Spiegelung ist ein leistungsstarkes Werkzeug für den Verkauf. Es kann Ihre Aussicht dazu veranlassen, unbewusst zu glauben, dass Sie sich wie sie benehmen, weil Sie ihr Freund sind oder dass Sie einen großartigen Freund finden würden. Verkäufer können Spiegeln nutzen, um ihren Aussichten schnell zu vertrauen.

Die Spiegelung funktioniert im Allgemeinen am besten bei Einzelgesprächen und nicht in Besprechungen oder Verkaufspräsentationen, bei denen eine Einweg-Kommunikation mit einer Gruppe anderer Personen beinhaltet. In diesen Situationen müssen Sie jedoch nicht insgesamt darauf verzichten. Wenn Sie einen Interessenten bemerken, der während eines Gesprächs ein bestimmtes Wort oder eine bestimmte Phrase verwendet, können Sie es Ihrer Präsentation für einen subtilen Schub hinzufügen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, sollten Sie das verbale Tempo und Volumen eines Menschen widerspiegeln. Dies ist subtil und besteht nicht aus dem Risiko, jemanden durch offensichtliche körperliche Mimikry abzubauen.

Was zu vermeiden ist, wenn Sie spiegeln

Die physische Spiegelung kann schwierig sein, insbesondere wenn Sie es erfolgreich tun wollen. Vermeiden Sie es, den Akzent einer Person zu spiegeln oder ungewöhnliche Phrasen zu kopieren. Vermeiden Sie außerdem die Spiegelung einer negativen Körpersprache, wie z. B. gekrönten Armen, sich abzuwenden oder Ihre Augen zu schließen.

Es ist wichtig, subtil zu sein, da das Spiegelung nur funktioniert, wenn der Interessent nicht merkt, was Sie tun, und dass Sie es absichtlich tun. Wenn eine Aussicht auf Ihr Verhalten aufgreift, denken sie vielleicht, dass Sie sich über sie lustig machen. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn Sie etwas Einzigartiges für sie nachahmen, z. B. wie sie bestimmte Wörter sprechen. Eine offene Spiegelung kann sich für einen Kunden beleidigend anfühlen, und Sie riskieren, sich in eine Karikatur zu verwandeln, was sicherlich beleidigen wird. 

Alternativen zur Spiegelung

Die effektive Spiegelung kann herausfordernd sein. Sie können eine breite Palette von nonverbalen Verhaltensweisen nachahmen, einschließlich Augenkontakt, Haltung, Entfernung und sogar Kleid.

Damit es subtil ist, muss die Spiegelung auf mehr als nur auf den nonverbalen Hinweisen der anderen Person beruhen. Sie müssen einfühlsam sein und sich des emotionalen Zustands der Person bewusst sein, mit der Sie interagieren. Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Spiegelung angemessen ist, finden Sie andere Möglichkeiten, um eine Beziehung zu der Person aufzubauen, mit der Sie interagieren.

Zum Beispiel kann ein aktives Zuhören Ihnen helfen, ein Rapport aufzubauen, da sich die andere Party anfühlt. Mit aktivem Zuhören stellen Sie bestimmte Fragen und hören die Antworten ohne Unterbrechung zu. Sie können paraphrasieren, was die Person gesagt hat, um zu zeigen, dass Sie verstehen (oder Missverständnisse korrigieren). Sie können ähnliche Erfahrungen teilen, die möglicherweise eine Bindung zwischen Ihnen und der Person aufbauen, mit der Sie interagieren.

Sie können auch Rapport aufbauen, indem Sie gemeinsame Interessen finden. Das Teilen gemeinsamer Erfahrungen kann ein Gefühl des guten Willens aufbauen.

Die zentralen Thesen

• Spiegelung ist, wenn eine Person das verbale oder nonverbale Verhalten eines anderen nachahmt. In den Geschäftsumgebungen wird dies oft getan, um Rapport und Goodwill aufzubauen.
• Wir spiegeln unbewusst diejenigen wider, denen wir in der Nähe sind. Wir können andere bewusst widerspiegeln, um eine Beziehung aufzubauen. 
• Das Spiegeln funktioniert im Allgemeinen am besten bei Einzelgesprächen und nicht in Besprechungen oder Verkaufspräsentationen.
• Physische Spiegelung kann schwierig sein. Vermeiden Sie es, eine negative Körpersprache oder einen Akzent eines Menschen widerzuspiegeln. 
• Empathie und aktives Zuhören sind effektive Alternativen zur Spiegelung.