Was ist Beratungsverkauf?

Das Beratungsverkauf konzentriert sich auf die Bedürfnisse und Erfahrungen des Kunden, anstatt sie an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu verkaufen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie konsultativ verkauft wird.

Was ist Beratungsverkauf?

Der Beratungsverkauf konzentriert sich auf die Bedürfnisse des Kunden. Anstatt ein Produkt zu verkaufen, stellt der Verkäufer Fragen und hört die Antworten zu. Ziel ist es, eine langfristige Beziehung und nicht eine kurzfristige, transaktionale Beziehung aufzubauen.

Beratendes Verkauf arbeitet häufig Handels mit dem Verkauf von Mehrwertsempfängern zusammen, ein Ansatz, bei dem ein Verkäufer kundenspezifische Vorteile im Zusammenhang mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung bietet. Bei ordnungsgemäßer Ausführung entdeckt der beratende Ansatz häufig viele Informationen über die Bedürfnisse des Interessenten. Dies erleichtert dem Verkäufer, die für das Produkt oder die Dienstleistung, den sie verkauften, die Bedürfnisse zu den Bedürfnissen zu entsprechen.

Wie konsultatives Verkauf funktioniert

Der größte Vorteil des Beratungsverkaufsansatzes besteht darin, dass der Verkäufer schnell eine Beziehung aufbauen kann, während er sich als Ressource für seine Aussichten darstellt.

Das Rapport-Building stammt von der Bereitschaft des Verkäufers, hilfreiche und wertvolle Informationen mit Aussichten zu teilen, ohne nach etwas zu fragen. Sobald der Verkäufer sein Know -how demonstriert.

Beratende Verkaufsschritte

Beratendienverkaufen bedeutet, dass die Bedürfnisse des Kunden den Prozess leiten lassen. Das bedeutet, dass sich der Prozess je nach Kunden ändern kann. Hier sind Schritte, die normalerweise an dieser Art von Verkauf beteiligt sind:

1. Vorbereiten: Gründlich qualifizierende Aussichten vor dem Abschluss eines Termins ist ein kritischer Bestandteil des Beratungsansatzes. Qualifikation eines Interessenten bedeutet, Ihr Bestes zu geben, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut zum potenziellen Kunden passt. Wenn Sie beispielsweise Ersatzfenster verkaufen, möchten Sie sicher sein, dass Sie sich mit den Hausbesitzern und nicht mit den Mietern treffen.
2. Fragen stellen: Nehmen Sie sich Zeit, um den Kunden kennenzulernen. Wenn Sie im Verkauf von Business-to-Business-Verkäufen sind, fragen Sie, wie und warum sie ihr Geschäft gestartet haben. Fragen Sie, mit welchen Herausforderungen sie sich stellen müssen. Fragen können Rapport aufbauen und es Ihnen ermöglichen, Kundenbedürfnisse aufzudecken.
3. Hören: Hören Sie sich aktiv an, wie der potenzielle Kunde auf Ihre Fragen reagiert. Im Verkauf ist es manchmal verlockend, direkt zu einer Lösung zu springen, aber das könnte bedeuten, dass Sie den Kunden nicht vollständig verstehen. Sie könnten den Verkauf oder die Möglichkeit verpassen, Einblicke und Ratschläge zu geben, indem Sie sich nicht die Zeit zum Zuhören nehmen.
4. Sei authentisch: Sie müssen nicht "verkaufen" sein, um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Mit einem beratenden Verkauf möchten Sie sich als Ressource positionieren. Teilen Sie Ihr Fachwissen und Ihre Gedanken mit. Seien Sie ehrlich über die Vor- und Nachteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Wenn es ein Konkurrentenprodukt gibt, das besser funktionieren könnte, lassen Sie sie es wissen. Authentizität macht Sie positiv unvergesslich.
5. Nachverfolgen: Viele Kunden werden sich nicht sofort verpflichten. Möglicherweise müssen sie mit einem geliebten Menschen oder in einem Unternehmen sprechen, sie müssen möglicherweise Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung durch andere Führungskräfte ausführen. Anhaltend sein, ohne überheblich zu sein. Bieten Sie wertvolle Informationen, wenn Sie nachverfolgen, z. B. Branchentrends, die den Kunden interessieren könnten.

Anforderungen für den Beratungsverkauf

Während es hilfreich sein kann, einen Hintergrund im Geschäft zu haben, gibt es keinen spezifischen Hintergrund oder eine spezifische Ausbildung, die Sie ein Verkäufer sein müssen. Es kann jedoch branchenspezifische Anforderungen geben. Zum Beispiel müssen Immobilienmakler und Versicherungsagenten in ihrem Bundesstaat angemessen lizenziert werden.

Ein Verkäufer sollte Erfahrung im Verkauf und/oder im Kundendienst haben. Sie sollten außergewöhnliche zwischenmenschliche und Kommunikationsfähigkeiten haben. Organisatorische Fähigkeiten sind ebenfalls von wesentlicher Bedeutung, da das Nachverfolgung ein wichtiger Bestandteil des Beratungsverkaufs ist.

Die zentralen Thesen

• Der Beratungsverkauf konzentriert sich eher auf die Bedürfnisse und Erfahrungen des Kunden als auf ein Produkt oder eine Dienstleistung.
• Das Ziel dieser Art des Verkaufs ist es, eine langfristige Beziehung und nicht eine kurzfristige, transaktionale Beziehung aufzubauen.
• Beratendes Verkauf beinhaltet die Vorbereitung auf den Termin, das Stellen von Fragen und das Anhören der Antworten, die authentische und nachverfolgung. 
• Um im beratenden Verkauf erfolgreich zu sein, sollten Sie Erfahrung im Kundendienst und/oder im Verkauf sowie außergewöhnliche zwischenmenschliche, Kommunikation und organisatorische Fähigkeiten haben.