Was ist ein komplexer Verkauf?

Ein komplexer Verkauf ist einer, der mehr als einen Entscheidungsträger umfasst. Um einen komplexen Verkauf abzuschließen, muss ein Verkäufer mindestens die Mehrheit der Entscheidungsträger überzeugen, anstatt nur eine Person zu beeinflussen.

Erfahren Sie mehr darüber, was an komplexen Verkauf und Tipps zum Schließen beteiligt ist.

Was ist ein komplexer Verkauf?

Komplexe Verkäufe beinhalten normalerweise einen längeren Verkaufszyklus (ein Jahr oder mehr), mehrere Stakeholder und Entscheidungsträger und oft einen hohen Kaufpreis. Sie sind auch oft Geschäft mit Business-to-Business (B2B), wenn auch nicht unbedingt so.

In einem komplexen Verkauf können die Käufer den Kauf als ein Risiko eingehen, sei es aufgrund des Preises oder der Einsätze, die falsche Entscheidung zu treffen.

• anderer Name: Enterprise Sale

Wie komplexe Verkäufe funktionieren

Komplexe Verkäufe sind in großen B2B -Verkaufsumgebungen besonders häufig vorkommt. In B2B-Verkäufen ist der Chief Entscheidungsträger in der Regel entweder die Exekutive, die den entsprechenden Autoritätsbereich (z.

Andere interessierte Parteien könnten den Assistenten und Gatekeeper des Entscheidungsmachers umfassen. Oder Sie müssen möglicherweise die beabsichtigten Benutzer des Produkts, die Person oder Personen überzeugen, die für die Einrichtung und Aufrechterhaltung des Produkts, Mitglieder des juristischen Teams des Unternehmens oder andere verantwortlich sind.

Bei B2B -Verkäufen müssen Sie möglicherweise einen Vorschlag einreichen, in dem Sie Ihre Tonhöhe zur Prüfung durch die Stakeholder beschreiben können.

In Verbraucherverkaufssituationen können die Entscheidungsträger einen Ehepartner, Kinder oder Mitbewohner umfassen. Ein Beispiel für einen komplexen Verbraucherverkauf ist in Immobilien. Es sind hohe Einsätze für den Käufer, es beinhaltet einen langen Überlegungsvorgang, das Schließen des Verkaufs kann Wochen oder Monate dauern, und der Verkauf kann überzeugen, mehr als einen Entscheidungsträger zu überzeugen.

Normalerweise wird es einen Entscheidungsträger geben, der dafür verantwortlich ist, die endgültige Entscheidung zu treffen, während die anderen Entscheidungsträger, die aus dem einen oder anderen Grund einen Anteil am Kauf haben.

Komplexe Verkäufe jeglicher Art werden durch bestehende Politik und Machtkämpfe innerhalb des Entscheidungsteams weiter erschwert. Zum Beispiel könnte ein Vice President des Unternehmens, der an einem Machtkrampf mit dem Leiter einer anderen Abteilung beteiligt ist.

Wenn Sie an ein Paar verkaufen, das ein anhaltendes Argument darüber, welche Art von Produkt Sie kaufen sollten. Es ist wahrscheinlich, dass ihre unerwartete Reaktion auf früheren Diskussionen zwischen ihnen beruht.

Mit einem Anwalt

Der beste Weg, um diese internen Kämpfe für Sie zum Abschluss des Verkaufs zu ermöglichen. Im Idealfall wird dieser Anwalt einer der Entscheidungsträger sein, aber Sie können mit jemandem auskommen, der versteht, was die Entscheidungsträger zum Ticken bringt (z. B. einen Assistenten eines Entscheidungsträgers).

Ein Anwalt kann Sie auch darauf hinweisen, wer die Kontrolle über den Kaufprozess hat und wer lediglich Einfluss hat. Sie können Sie über die Details der Vergangenheit in der Vergangenheit und welche Probleme für die Entscheidungsträger am wichtigsten sein werden.

Oft ist der ideale Anwalt der Gatekeeper, die Person, die den Zugang zu den verschiedenen Entscheidungsträgern kontrolliert. Diese Person kann es entweder einfach oder unmöglich machen, sie direkt zu erreichen. Sie kennen normalerweise auch alle Stakeholder, anstatt mit nur einer Abteilung vertraut zu sein.

Der Gatekeeper hat normalerweise am wenigsten zu verlieren, wenn Ihr Produkt nicht funktioniert. Daher sind sie wahrscheinlich eher bereit, Ihnen das Risiko einzugehen als anderen Entscheidungsträgern, deren Jobs möglicherweise auf dem Laufenden sein könnte.

Ein weiterer nützlicher Anwalt in einem komplexen Verkauf ist die Person, die am meisten von den besonderen Vorteilen Ihres Produkts zu gewinnen hat.

Nehmen wir beispielsweise an, dass Sie ein Cloud-basierter Softwarepaket verkaufen, das traditionelle Software vor Ort einnimmt. Eine kleine Frage erfasst die Tatsache, dass der Chief Technology Officer (CTO) über das Budget ist und versucht, die Ausgaben so weit wie möglich zu reduzieren.

Sie können dann darauf hinweisen, dass Ihr Cloud-basiertes System viel Geld sparen, indem Sie die Wartung vor Ort und für Hardware zum Hosting des Pakets entfernen. Das Zeigen des CTO, wie Ihr Produkt sein Problem lösen kann, kann den CTO in Ihren Anwalt verwandeln.

Mit ihnen auf Ihrer Seite, wenn Sie mit anderen Entscheidungsträgern zusammenarbeiten, haben Sie eine hervorragende Gelegenheit, den Verkauf zu schließen.

Die zentralen Thesen

• Komplexe Verkäufe sind Verkäufe, die mehr als einen Entscheidungsträger betreffen.
• Komplexe Verkäufe beinhalten normalerweise einen Verkaufszyklus von mehreren Monaten bis zu einem Jahr oder sogar länger.
• Komplexe Verkäufe beinhalten in der Regel auch starke Kaufpreise.
• Aufgrund der hohen Einsätze des Verkaufs und des wahrgenommenen Risikos für den Käufer kann komplexe Verkäufe mehr involvierte Techniken erfordern, um den Verkauf abzuschließen.