Was bedeutet es, einen Verkauf abzuschließen??

In Verkaufsgründen wird das Schließen im Allgemeinen als der Moment definiert, in dem ein potenzieller oder ein Kunde beschließt, den Kauf zu tätigen. Sehr wenige Aussichten werden sich selbst schließen, was es dem Verkäufer notwendig macht, das Schließen zu steigern. Dies kann nerven.

Während des Abschlusses des Verkaufs ist notwendig, muss er keine große Sache sein. Ein Verkäufer, der in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses gute Arbeit geleistet hat. Es könnte so einfach sein, zu sagen: "Schild hier, um es zu deinem zu machen", während er dem Interessenten einen Stift und einen Vertrag übergibt.

Wann nutzt eine Testverhandlung im Verkauf

Das Schließen wird komplizierter, wenn der Interessent nicht bereit ist, am Ende Ihrer Verkaufspräsentation zu kaufen. Sie können im Allgemeinen erkennen, wie bereit die Aussicht ist, indem Sie nach dem Kauf von Signalen suchen. Wenn die Körpersprache Ihrer potenziellen Kunden angespannt oder widerstandsfähig ist, wenn Sie Ihre Präsentation ausschließen, sind sie wahrscheinlich nicht bereit, ihre Brieftasche auszubrechen.

In diesem Fall wird das Schließen weitaus komplizierter. Es ist oft eine gute Idee, einen Testverlauf zu versuchen, bevor Sie sich zu einem endgültigen Abschluss verpflichten. Eine Versuchsschließung ist eine Möglichkeit zu testen, wie bereit die Aussicht zu kaufen ist, indem Sie eine Frage stellen wie "Wie fühlen Sie sich über das, was wir bisher diskutiert haben?". Eine Aussicht, die tatsächlich nicht fertig ist. Wenn Sie angemessen auf den Einspruch reagieren, werden sie eine andere und möglicherweise noch einen anderen einfallen lassen. Denken Sie daran, dass Einwände tatsächlich ein gutes Zeichen sind, denn wenn die Aussicht völlig uninteressiert ist, sagen sie einfach "Nein, danke" und zeigen Ihnen die Tür.

Sobald Sie auf alle Einwände des potenziellen Kunden geantwortet haben, können Sie entweder einen anderen Versuch schließen oder zu einem endgültigen Abschluss ziehen, je nachdem, wie sicher Sie sich an diesem Punkt sicher fühlen. Dies ist im Allgemeinen ein Make It oder Break It Point für den Verkauf. Sobald der Aussicht die Einwände ausgeht, müssen sie Ihnen entweder ein endgültiges Ja oder ein Final Nein geben.

Ein Nein von einer Aussicht zu diesem Zeitpunkt ist nicht unbedingt das Ende des Verkaufs. Abhängig von ihren Gründen, nein zu sagen, können Sie möglicherweise immer noch ihre Meinung ändern und das Schließen abschließen. Auch wenn sie sich an ihr Nein halten, können Sie ihnen für ihre Zeit danken und sich eine Notiz machen, um sie zu einem späteren Zeitpunkt zu erreichen. Schließlich werden die Dinge für die Aussicht in einer Woche, einem Monat oder einem Jahr anders sein, so.

Abschlusstechniken im Verkauf

Verkäufer haben eine Reihe von Schlusstechniken entwickelt, um den Widerstand der Prospect zu mildern und sie in eine Kaufstimmung zu bringen. Diese Schlusstechniken können ziemlich leistungsfähig sein und sollten nur nach Bedarf verwendet werden. Ein Verkäufer sollte niemals eine Schlusstechnik anwenden, um eine Aussicht auf den Kauf etwas zu schlagen, das er nicht wirklich will oder braucht. Schließungstechniken werden am besten verwendet, wenn der potenzielle Kunden nahe am Kauf steht, wird jedoch von einem unangemessenen Anliegen zurückgehalten.

Die Einstellung des Verkäufers zum Schließen hat sich seit den Tagen von viel verändert Glengarry Glen Ross. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sehen sich die Möglichkeit, einem Interessenten etwas zu bieten, das ihnen von Vorteil sein wird. Infolgedessen sind harte Schließungen heutzutage viel weniger beliebt. Leider haben sich einige Verkäufer so weit in dieses Spektrum bewegt, dass sie glauben, dass alle Schließen unangemessen sind.

In einer perfekten Welt mag dies der Fall sein, aber in Wirklichkeit ist für fast jede Verkaufssituation irgendeine Form des Schließens notwendig. Die Angst vor Veränderungen hat die Aussichten, den letzten Sprung in den Kauf zu machen. Wenn Sie das Schließen nicht missbrauchen, ist es ein perfekt gültiges und notwendiges Verkaufstool.