Das Verständnis des Produkts schafft Vertriebserfolg

Fast alle Vertriebsexperten sind sich einig, dass es entscheidend ist. Das Verständnis Ihres Produkts ist jedoch noch hilfreicher. Der Unterschied zwischen Produktwissen und Produktverständnis? "Wissen" sind die Fakten und Zahlen, während "Verständnis" erkennen, wie sich diese Fakten und Zahlen auf den Produktbesitzer auswirken.

Wissen vs. Verständnis

Produktwissen vs. Das Produktverständnis ist dem Kontrast zwischen Merkmalen und Vorteilen sehr ähnlich. Und so wie „Funktionen erzählen, Vorteile verkaufen“, vermisst ein Verkäufer, der sich auf Produktwissen ohne Produktverständnis konzentriert. Zum Beispiel weiß jemand, der Autos verkauft. Alle oben genannten werden unter die Kategorie des Produktwissens gelangen. Aber der Verkäufer, der sein Produkt versteht, weiß, was jeder dieser Faktoren für unterschiedliche Aussichten bedeuten wird. Er weiß, dass eine hohe Beschleunigung nicht nur für den Teenager, der sich nach Geschwindigkeit sehnt.

Produktkenntnisse sind für Verkäufer absolut unerlässlich, aber für sich selbst kann es einen schlechten Fall von „Experten-Iitis“ schaffen, insbesondere in Verkäufern mit einem hochtechnischen Produkt oder einer hochtechnischen Dienstleistung. Das Ergebnis ist oft ein Verkäufer, der ausführlich über Produktspezifikationen führt, die für die meisten Aussichten wenig oder gar nichts bedeuten. Eine Sucht in den Branchen -Jargon ist ein weiterer häufiger Nebeneffekt. In extremen Fällen können diese Aspekte der Experten-Itis den Pitch eines Verkäufers völlig unverständlich machen. Und wenn Ihre Aussicht nicht verstehen kann, was Sie sagen, wird sie wahrscheinlich nicht bei Ihnen kaufen!

Das Produktverständnis hingegen ermöglicht es einem Verkäufer, diese technischen Details in Begriffen zu präsentieren, die den Interessenten sinnvoll sind. Ein neuer Computer mit Dual-Core-Prozessoren und zwei Terabyte mit Festplattenspeicher könnte einem Interessenten als „… ein Computer, der viel Platz für all diese Filme hat, die Sie gerne herunterladen möchten, aufgestellt werden und läuft immer noch sehr schnell!”

Verwenden Sie das Produkt

Der beste Weg, den Sprung zwischen Wissen und Verständnis zu machen, besteht darin, das Produkt selbst zu verwenden. Wenn Ihr Unternehmen Ihnen kostenlos Zugriff auf Ihre Produkte gibt, nehmen Sie auf jeden Fall so viele wie möglich und verwenden Sie sie so weit wie möglich. Wenn Sie auch Kopien der Modelle Ihres Konkurrenten erhalten können, können Sie genau erklären, wie Ihr Produkt anders ist und (hoffentlich) besser ist.

Wenn Ihr Unternehmen Ihnen das Produkt nicht selbst zur Verfügung stellen kann oder nicht, ist die nächstbeste Option, ein wenig Marktforschung durchzuführen. Richten Sie Termine mit einigen Ihrer besten Kunden ein und bitten Sie sie, Ihnen von ihren Erfahrungen mit den Produkten Ihres Unternehmens zu erzählen. Versuchen Sie klar zu machen, dass Sie brutale Ehrlichkeit wollen, da es fast immer Möglichkeiten gibt, wie Ihre Produkte sowohl gut als auch schlecht sind und je mehr Sie über beide Aspekte wissen, desto besser.

In vielerlei Hinsicht geht das Produktverständnis Hand in Hand mit dem Interessentenverständnis. Je mehr Informationen Sie sowohl über Ihre Produkte als auch Ihre potenziellen Kunden haben, desto besser können Sie eine zum anderen passen. Je weniger Zeit Sie mit Übereinstimmungen verschwenden, die von Anfang an zum Scheitern verurteilt werden ... und je glücklicher Ihre Kunden werden Sei.