Die Bedeutung von Wiifm im Verkauf

Erfahrene Verkäufer scherzen oft: „Der Lieblingsradiosender aller ist Wii-FM."Sie beziehen sich auf das Akronym Wiifm:" Was ist für mich drin?"Und nein, das bedeutet nicht, dass du, der Verkäufer. Es bedeutet Ihren potenziellen oder potenziellen Kunden. 

Verwenden Sie WIIFM zu Ihrem Vorteil 

Die Bedürfnisse Ihrer Vertriebsprospekte sollten Ihren Geist sein, wenn Sie Ihre Tonhöhe machen. Jeder Aussicht, den Sie sich nähern, wird Ihre Tonhöhe vom Punkt von Wiifm betrachten. Deshalb ist es so wichtig, über die Vorteile und nicht über die Merkmale Ihres Verkaufs zu sprechen. Sagen Sie ihm buchstäblich, was für ihn drin ist.

Interessenten sind es egal, dass Sie diesen Monat mindestens drei weitere Verkäufe abschließen müssen, oder dass Sie für einen großen Sieg schießen, bevor Sie in den Urlaub gehen. Und warum sollten sie? Keiner dieser Dinge kommt ihnen zugute. Ihre Aussicht möchte hören, was er oder sie durch den Kauf Ihrer Produkte erhält, und es sollte etwas ziemlich Wesentliches sein, wenn Sie möchten, dass er sich schnell bewegt. Aus diesem Grund hat die Vorteile Outsell -Funktionen so dramatisch Funktionen.

Die Vorteile eines Kaufs 

Vorteile sind spezifische Beispiele dafür, was der potenzielle Aussicht erhält, wenn er von Ihnen kauft. Infolgedessen appellieren sie direkt an die Wiifm -Denkweise. Merkmale hingegen sind spezifische Fakten zu einem Produkt. Sie erklären nicht, wie das Produkt das Leben Ihres Interessenten verbessern wird.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Autos. Wenn Sie einer Aussicht sagen, dass ein bestimmtes Modell in 7 von 0 auf 60 Meilen pro Stunde beschleunigt.4 Sekunden, das ist ein Merkmal. Es ist schön zu wissen, aber es tut nicht viel, um ihn zu überreden, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Wenn Sie jedoch der Aussicht sagen, dass die hohe Beschleunigung des Autos es ihm ermöglicht, sich sicher auf die Autobahn zu verschmelzen, ist dies ein Vorteil. Sie sagen der Aussicht wiifm.

Oder nehmen wir an, Ihre Aussicht ist eine ältere Frau, die sich dem Rentenalter nähert, der sich nicht so um Beschleunigungen befasst wie mit Zuverlässigkeit und ihrem Budget nach dem Ruhestand. Sie ist lauwarm, denn obwohl sie wirklich ein neues Auto will, möchte sie sich keine Sorgen um eine Autozahlung machen müssen, wenn sie diese Zeituhr zum letzten Mal in ein paar Jahren schlägt.

Sie können über die Funktionen des Autos weitermachen, oder Sie können darauf hinweisen, dass das Auto, wenn sie jetzt kauft. Würde sie jetzt nicht lieber eine Autozahlung haben als damals?

Sein ausgezahltes Trade-In hat 90.000 Meilen darauf. Sie könnten erwähnen, dass es ihn höchstwahrscheinlich nicht durch ihren Ruhestand bringen wird, ohne dass schwerwiegende und unerwartete Reparaturen. Das ist Was ist drin für sie?. 

Der so-was-Faktor 

Eine weitere wichtige Sache, die Sie beachten sollten, ist, dass der Nutzen eines anderen Interessenten der eines anderen Interessenten ist. "So was?"Nicht jeder hat die gleichen Bedürfnisse. Sie schätzen nicht die gleichen Dinge gleichermaßen. WIIFM impliziert auch, dass Sie sich die Zeit nehmen sollten, um zu verstehen, wonach die Aussicht sucht und woher er kommt. Dann entsprechen Sie den Vorteilen, die Sie für diese Bedürfnisse besprechen möchten.