Die Elemente eines effektiven Verkaufsplans

Ein Verkaufsplan ist ein entscheidendes Werkzeug für alle Verkäufer. Ihr Unternehmen hat möglicherweise einen Verkaufsplan, und wenn ja. Ohne einen individuellen Verkaufsplan verpassen Sie jedoch die Möglichkeit, Ihren Umsatz auf die nächste Stufe zu steigern.

Die beiden Hauptkomponenten eines guten Verkaufsplans

Ein guter Verkaufsplan hat zwei Hauptkomponenten: Verkaufsstrategien und Verkaufstaktiken. Strategien und Taktiken sind militärische Begriffe, die zur Beschreibung eines Kriegsplans verwendet werden. Bei Strategie geht es um den Krieg selbst und das, was die Führer erreichen wollen und welche Schlachten sie kämpfen, um zu führen. Taktiken bestimmen, wie ein individueller Kampf geführt wird.

In geschäftlichen Bedingungen könnte eine Strategie darin bestehen, die Menschen in Ihrer Community über Ihr Unternehmen informieren. Während die damit verbundenen Taktiken möglicherweise die Teilnahme an Handelskammerversammlungen, die Aufstellung einer Anzeige in die Lokalzeitung, das Aufstellen einer Veranstaltung an Ihrem Geschäftsort, Gehen von Tür zu Tür usw. umfassen.

Verkaufspläne werden weiter unterteilt in:

1. Neue Geschäftswachstumsstrategien
2. Neue Geschäftswachstumstaktiken
3. Bestehende Strategien für Geschäftswachstum
4. Bestehende Geschäftswachstumstaktiken (e).G., Verkauf zusätzlicher Produkte an Personen, die bereits Kunden sind)

Diese vier Komponenten bieten einen Rahmen für Ihren Verkaufsplan, und es ist wichtig, alle von ihnen einzubeziehen. Es liegt jedoch an Ihnen, diese Komponenten auf eine Weise zu priorisieren, die für Sie sinnvoll ist.

Wenn Sie bereits in letzter Zeit Ihre bestehenden Kunden geschlagen haben, möchten Sie sich wahrscheinlich darauf konzentrieren, neue zu erwerben. Wenn Sie gerade ein neues Produkt auf den Markt gebracht haben, das mit einem vorhandenen Produkt einhergeht, sollte Ihr Verkaufsplan dies berücksichtigen und sich darauf konzentrieren, es an aktuelle Kunden zu verkaufen.

Verkaufsquoten, Territorium und Linie

Sie müssen mit drei wichtigen Details vertraut sein, bevor Sie Ihren Verkaufsplan erstellen:

• Verkaufsquote
• Verkaufsgebiet
• Produkt- und Dienstleistungslinie

Das Verständnis Ihrer Verkaufsquote hilft Ihnen, einen Plan zu erstellen, der Ihren Manager glücklich macht, und ermöglicht es Ihnen auch, einen Plan zu entwerfen, der Ihre Provisionen maximiert, was Sie glücklich macht. Zu wissen, dass Ihr Territorium Sie davon abhält, auf die Zehen Ihrer Verkäufer zu treten. Und wenn Sie wissen, dass Ihre Produktlinie und Ihre Dienstleistungen Ihre potenziellen Kundenanforderungen definieren, gibt Ihnen wiederum eine realistische Übersicht darüber, wie und wie viel Sie verkaufen können.

Überarbeiten Sie Ihren Verkaufsplan

Auch der beste Verkaufsplan muss regelmäßig überarbeitet werden. Änderungen an Ihrer Kontingent, Ihrer Produktlinie, Ihrem vorhandenen Kundenstamm, Ihrer Branche - sogar wirtschaftliche Höhen und Tiefen können eine Anpassung an Ihren Verkaufsplan erfordern. Zumindest sollten Sie Ihren Plan vierteljährlich überprüfen und entscheiden, ob Sie Änderungen vornehmen müssen. Betrachten Sie den Verkaufsplan als ein lebendes Dokument, nicht etwas, das in Stein gemeißelt ist.

Wenn Sie Probleme haben, sich für Ihre Vertriebsstrategien und Taktiken zu entscheiden, ist Ihr Vertriebsleiter eine großartige Ressource. Sie haben normalerweise ein besseres Verständnis für unternehmensweite Vertriebsziele und können Ihnen helfen, Ihren Verkaufsplan zu montieren, um diese Ziele zu erreichen, und gleichzeitig Ihre einzigartigen Möglichkeiten nutzen.

Andere Mitglieder Ihres Verkaufsteams können ebenfalls helfen. Fragen Sie Ihre Star-Verkäufer, was sie in ihre Verkaufspläne einbeziehen, und nutzen Sie diese Strategien als Ausgangspunkt, um Ihre eigenen zu entwickeln.

Beispiele

Sie könnten versuchen, Ihre Quote über einen bestimmten Zeitraum um 25% zu übertreffen. Stellen Sie den Plan fest, 50 kalte Anrufe pro Woche zu tätigen, zwanzig persönliche Kontakte mit potenziellen Aussichten zu stellen, vier Termine pro Woche festzulegen, 40 E-Mail-Grüße an potenzielle Aussichten pro Woche zu senden.

Ein weiteres Ziel kann darin bestehen, Ihren bestehenden Kunden durchschnittlich ein neues Produkt pro Kunden zu verkaufen. Sie senden fünfzig Briefe pro Woche, die eine Kontoauswertung vorschlagen. Rufen Sie fünf Kunden pro Tag an, um sich nach ihrem Status zu wenden. Wenden Sie sich innerhalb von zwei Wochen nach dem Kauf an jeden neuen Kunden, um Fragen oder Bedenken zu beantworten.

Schließlich können Sie einen Plan erstellen, um Ihre Basis lokaler Kunden zu erhöhen. Um dieses Ziel zu erreichen, würden Sie an 12 Networking-Veranstaltungen teilnehmen.