Die besten Möglichkeiten, um Ihre Verkaufspräsentationen zu verbessern

Sie haben Stunden damit verbracht, kalte Anrufe zu tätigen und es geschafft haben, ein paar Termine zusammenzukratzen, um Ihr Verkaufsgespräch zu erzielen. Wie Sie während Ihrer Verkaufspräsentation handeln, werden Sie zu diesem Zeitpunkt feststellen, ob Sie einen weiteren Verkauf abschließen oder zur Niederlage weggehen.

Stellen Sie sich für Ihre Verkaufspräsentation ein

Geben Sie immer Ihre Präsentation auf, anstatt zu sitzen. Wenn Sie während des Sprechens stehen, sprechen Sie aus einer Position der Stärke aus. Eine stehende Person fühlt sich energischer als eine sitzende Person, und das wird in Ihrer Präsentation durchkommen. Es ist auch einfacher, laut und klar zu sprechen, wenn Sie stehen, weil das Sitzen Druck auf Ihr Zwerchfell ausübt. Schließlich ermöglicht es Ihnen, Ihre Körpersprache in vollem Umfang zu verwenden - Tempo, Gesten, Schreiben auf einem Whiteboard usw. Und Körpersprache ist ein großer Teil Ihres Aussehens und der Einstellung, die Sie projizieren.

Augenkontakt herstellen

Augenkontakt ist auch eine entscheidende Komponente der Körpersprache. Wenn Sie regelmäßig Augenkontakt mit Ihrem Publikum herstellen, erhalten Sie eine Verbindung mit dieser Person. Wenn Sie eine Präsentation für mehr als eine Person abgeben, werfen Sie jeweils einen Blick auf die Reihe von ihnen. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf die "wichtigste" Person dort, oder Sie werden den Rest Ihrer Zuhörer ausgeschlossen fühlen. Normalerweise möchten Sie den Augenkontakt für fünf bis zehn Sekunden auf einmal aufrechterhalten, bevor Sie zu einer neuen Person wechseln.

Machen Sie es angenehm

Versuchen Sie, Spaß mit Ihrer Präsentation zu haben. Wenn Sie Ihre eigene Präsentation nicht genießen, wer wird es tun?? Wenn Sie eine gute Zeit haben, wird diese Energie in Ihrer Präsentation rüberkommen und helfen Ihrem Publikum auch, eine gute Zeit zu haben. Injizieren Sie Ihre Präsentation ein wenig Spaß - was auch immer Ihnen hilft, sich zu amüsieren. Das könnte eine amüsante Folie, ein tolles Zitat oder ein oder zwei Witz sein.

Stellen Sie nur sicher, dass Sie sich an den geschäftsgerechten Humor halten. Denken Sie dann vor Beginn Ihrer Präsentation darüber nach, wie großartig es sein wird, wenn Ihr Interessent entscheidet, eine riesige Bestellung direkt vor Ort zu geben. Stellen Sie sich in dieser Situation vor und bringen Sie diese mentale Energie in den Raum mit sich.

Planen und üben Sie, aber lassen Sie sich nicht an Ihrem Skript festhalten

Immer wenn Sie eine Präsentation geben, sollten Sie im Voraus genau wissen, was Sie sagen werden. Proben Sie einige Proben und halten Sie sich genau an Ihr Skript fest. Aber wenn Sie in die eigentliche Präsentation eingehen, seien Sie bereit, ein wenig aus Ihrem Skript abzugeben.

Eine Präsentation verläuft fast nie genau wie geplant. Ihr Zuhörer hat möglicherweise eine Frage, die Sie nicht erwarten, oder er interessiert sich möglicherweise sehr für etwas, das Sie beim Passieren erwähnen, und inspiriert Sie, noch einige Minuten diesem Thema zu widmen. Aber in diesen Situationen glauben Sie nicht, dass Sie Ihre Zeit verschwendet haben, indem Sie sich im Voraus vorbereiten. Ihr Skript bietet Ihnen einen Ausgangspunkt. Ohne einen Startplatz wäre Ihre Präsentation viel schwächer.

Brechen Sie die Standardform einer Verkaufspräsentation

Apropos Skripte, die traditionelle Verkaufspräsentation, in der ein Verkäufer über sein Produkt und den potenziellen Kunden spricht, ist nicht der beste Weg, um zu verkaufen. Jede Präsentation im alten Stil wird so konzipiert, dass sie gut mit einer Vielzahl von potenziellen Kunden funktioniert. Infolgedessen passt es nicht perfekt zu jedem Interessenten.

Der erste Schritt, den die meisten Vertriebsmitarbeiter machen sollten, um ihre Verkaufstermine zu verbessern. Ein typisches Verkaufsgespräch beginnt mit dem Verkäufer, der sein Unternehmen beschreibt und seine Rolle in der Branche darstellt, einschließlich aller Auszeichnungen oder Zertifizierungen, die er möglicherweise hat.

Der Grund, warum Vertriebsmitarbeiter auf diese Weise beginnen. Leider hört die Aussicht: „Jetzt werde ich eine Weile über mich und meine Firma sprechen. Schau, ich habe Folien.„Die ersten Minuten der Präsentation sind, wenn der Interessent am besten zuhört. Wenn Sie jedoch nichts sagen, das ihn interessiert, wird er Sie ausschalten.

Finden Sie das Interesse Ihres potenziellen Kunden heraus

Während des ersten Termins werden die meisten Ihrer Aussichten kein großes Bedürfnis nach Veränderung haben. Sie sind vielleicht leicht interessiert zu wissen, welche Optionen sie haben - deshalb haben sie sich dem Termin in erster Linie einig - wenn Sie ihr Interesse nicht ziemlich schnell wecken, wird Ihr Chancenfenster schließen.

Und wenn der Interessent nicht ernsthaft über eine Änderung nachdenkt, wird er kaum daran interessiert sein, wie sich Ihr Unternehmen im Vergleich zu Unternehmen X aufstellt. Anstatt Ihr Standard -Powerpoint -Deck auszubrechen, versuchen Sie eine neue Agenda, die sich um Ihren Interessenten anstatt um sich um sich herum dreht. Diese Agenda sollte sich um eine oder mehrere Probleme konzentrieren, die für die Aussicht von Bedeutung sind. Diese Probleme könnten entweder Probleme sein, mit denen er konfrontiert ist, oder die Möglichkeiten, die er nutzen möchte. Im Idealfall würden Sie jeweils einige davon einschließen.

Zum Beispiel könnten Sie zunächst so etwas wie sagen: „Mein Ziel für dieses Treffen ist es, Ihnen dabei zu helfen, die Produktionskosten um mindestens 20 Prozent zu senken."Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit der Aussichten. Dann können Sie die potenziellen Fragen zu seinem aktuellen Produktionsaufbau und dem, was er ändern möchte (und dasselbe behalten), stellen. Zu diesem Zeitpunkt ist es endlich Zeit, über Ihr Produkt zu sprechen, aber in Bezug darauf, was der Interessent braucht.

Wenn Ihr Interessent beispielsweise weniger Aufschlüsse für Produktionslinien als sein dringendstes Bedürfnis genannte, können Sie sich auf diesen Aspekt Ihres Produkts konzentrieren. Sie werden der Aussicht genau sagen, was er hören und hören muss, und gleichzeitig zu hören, wie Sie zugehört haben und auf seine Antworten antworten.

Wie können Sie herausfinden, welche Probleme Ihren Interessenten interessieren werden?? Sie können etwas aufnehmen, das der Interessent während Ihres kalten Anrufs sagt. Das Googeln der Aussicht kann auch einige weitere Ideen erzeugen. Wenn sich Ihr Interessent darauf vorbereitet, neue Gesetze zu treffen, nur ein Rekordviertel (für immer oder schlecht) zu haben, ein neues Büro in Übersee eröffnen oder mit anderen wichtigen Änderungen konfrontiert ist, können Sie wahrscheinlich die erforderlichen Informationen ausgraben online.

Eine dritte Möglichkeit besteht darin, mit einigen Ihrer bestehenden Kunden zu sprechen, die Ihrem Interessenten in Größe, Branche oder Art von Unternehmen ähneln. Wenn mehrere Kunden, die Ihrem Interessenten ähnlich sind.

Machen Sie es zu einem Gespräch

Denken Sie beim Entwerfen Ihrer Präsentation daran, dass die Interaktion der Schlüssel zum Aufbau einer Präsentation ist, die die spezifische Aussicht vor Ihnen anspricht. Wenn Sie den Interessenten anstatt zu sprechen, indem Sie Fragen stellen und angemessen antworten, können Sie die Zielprobleme dieses Interessenten angehen, ohne viel Zeit für Themen zu verbringen, die ihn nicht interessieren. Und je mehr rediert der Interessent ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich an Ihrem Produkt verkaufen wird - was das Abschluss des Geschäfts erheblich erleichtert.

Die Verwendung einer Konversationspräsentationsstruktur bedeutet nicht. Im Gegenteil. Je mehr Sie vor Ihrem Termin über die Aussicht wissen, desto besser.

Wenn Sie bereits eine Vorstellung davon haben, was die dringendsten Bedürfnisse des potenziellsten Anforderungens in Bezug auf Ihr Produkt haben könnten, können Sie Kunden -Testimonials, Forschungsdaten und auch Nachrichten darüber mitbringen, wie Ihr Produkt diese Anforderungen erfüllt. Zumindest sollten Sie eine Liste von 20 bis 30 Fragen im Voraus haben. Sie werden mit ziemlicher Sicherheit keine Zeit haben, so viele Fragen zu stellen, aber es ist weitaus besser, den Termin zu beenden, ohne all Ihr Material zu verwenden, als die Dinge auszugehen, die Sie sagen können.

Wenn Sie in Ihrer Präsentation Folien verwenden, können Sie Ihren Interessenten einhalten, indem Sie ihm eine oder zwei Folien stellen - auch wenn es so einfach ist wie: „Haben Sie Fragen zu diesem?Wenn Sie die beteiligte Aussicht aufbewahren, achten er auch auf Ihr Material. Wenn die Antwort des potenziellen Kunden auf eine Ihrer Fragen auf eine Tangente abnimmt, gehen Sie mit ... Es ist besser, die Zeit damit zu verbringen.

Schreiben Sie die perfekte Öffnung

Sobald Sie das Thema oder die Themen für Ihren Termin festgelegt haben, werden Sie zunächst ein paar Sätze erstellen, mit denen Sie den Termin eröffnen werden. Zum Beispiel könnten Sie sagen: "Mr. Interessent, viele meiner Kunden arbeiten momentan hart daran, sich auf die bevorstehenden Gesetze vorzubereiten.

Glücklicherweise konnte ich ihnen helfen, die Zeit und das Geld, die sie ausgeben müssen, erheblich zu reduzieren, um sich für die neuen Regeln zu qualifizieren. Mit Ihrer Erlaubnis möchte ich Ihnen mehr darüber erzählen, damit wir sehen können, ob ich gleichermaßen hilfreich für Sie sein kann."Wenn Ihre Forschung erfolgreich war, wird Ihr Interessent begeistert zustimmen.

Sonde für weitere Informationen

Nachdem Sie das Interesse des Interesses erhalten haben, können Sie nach dem Nachforschen nach weiteren Informationen beginnen. Fragen zu stellen ist aus zwei Gründen ein wichtiger Bestandteil des Termins: Erstens hilft es Ihnen, die Aussicht zu qualifizieren. Und zweitens hilft es Ihnen, die Anforderungen des potenziellen Kunden vollständig zu identifizieren, Informationen, die Sie dann verwenden können, um Ihren Ansatz zu optimieren. Es hilft auch, Ihre Aussichten einzuhalten, indem der Termin mehr zu einem Gespräch und weniger Präsentation gestellt wird.

Die nächsten Schritte zum Schließen

Zu diesem Zeitpunkt haben Sie möglicherweise die Aussicht so beeindruckt, dass Sie jetzt den Verkauf schließen können. Bei komplexeren Verkaufsprozessen kann der nächste Schritt eine weitere Besprechung sein, oder Sie müssen möglicherweise einen formellen Vorschlag entwerfen. Wenn Sie den Verkauf nicht vor Ort abschließen, müssen Sie Ihre nächsten Aktivitäten vor dem Verlassen des Termins nicht vorstellen, bevor Sie den Termin verlassen. Mit anderen Worten, Sie und der Interessent sollten sich über das bestimmte Datum und die bestimmte Uhrzeit einig sein, wenn Sie wieder sprechen. Dies hilft, Ihren Verkaufsprozess auf dem richtigen Weg zu halten und bis zum Ende zu bewegen.