Die Vorteile des Kreuzverkaufs und des suggestiven Verkaufs im Einzelhandel

Wenn Sie längere Zeit im Einzelhandel waren, wissen Sie, dass der erste Artikel, den Sie verkaufen, nicht das Ziel ist. Das wahre Ziel ist es, bei jedem Verkauf einen zweiten und dritten Artikel zu erreichen. Die Technik des Kreuzverkäufers oder suggestiven Verkaufs ist heute noch wichtiger, da der Kunde normalerweise sehr "angetrieben" ist, wenn er in Ihr Geschäft geht. Mit anderen Worten, sie haben eine Liste und wissen, was sie wollen. Sie bekommen es und steigen raus. Während einige argumentieren, dass ein Verkauf ein guter Verkauf ist, würde Ihr Endergebnis (P & L) nicht zustimmen.

Denk darüber so. Wenn es Sie 25 US -Dollar gekostet hat, um den Kunden in die Tür zu bringen, und Sie Merchandise im Wert von 25 US -Dollar verkaufen, haben Sie tatsächlich Geld für die Transaktion verloren. Wenn Sie ihnen Waren im Wert von 50 US -Dollar verkaufen, brechen Sie übereinander aus. Aber wenn Sie ihnen Waren im Wert von 100 US -Dollar verkaufen konnten, dann sind Sie dann Sie machen Geld.

Die beiden Arten von Zusatzverkäufen

Suggestives Verkauf ist seit Generationen eine wichtige Verkaufstechnik im Einzelhandel. Im Wesentlichen gibt es zwei Arten von Zusatzverkäufen. Sie sind:

• Zubehör
• Zusätzliche Kategorie

Die Zubehör -Waren bezieht sich auf Artikel, die in direktem Zusammenhang mit dem Produkt stehen, den der Kunde kauft. Zum Beispiel eine weiche Hülle für die digitale SLR -Kamera oder ein Abflussschlauch für die Waschmaschine oder ein Gürtel, das den Schuhen entspricht. Dies sind alles Gegenstände, die zusammenarbeiten und die Zufriedenheit und Erfahrung des Kunden erhöhen.

Die zusätzliche Kategorie bezieht sich jedoch auf Waren, die nicht verwandt sind. Nehmen wir also an, der Kunde kam für ein Paar Sandalen, und Sie zeigen ihnen die neuen Crop -Hosen, in die Sie gerade bekommen haben. Oder der Kunde kam für eine neue Schaufel für ihren Garten und Sie zeigen ihr das neueste Pflanzennahrungsmittel, das gerade angekommen ist.

Verwenden von suggestivem Verkauf zu Ihrem Vorteil

In beiden Fällen verwenden Sie Suggestive Selling, um das Produkt einzuführen. Wenn Sie in beiden Fällen zu Beginn des Verkaufs einige Zeit damit verbringen, die richtigen Fragen zu stellen (was auch als Erforschung mit dem Kunden genannt wird). Mit anderen Worten, je mehr Fragen Sie vor dem Verkauf über die Wünsche, Interessen, Bedürfnisse, Bedenken und Wünsche des Kunden stellen, desto mehr "Munition" müssen Sie später verkaufen.

Stellen Sie sich das so vor: Wenn der Kunde Ihnen sagt, dass er eine Schaufel einkauft, sollten Sie Fragen zu dem Projekt stellen, an dem er arbeitet, die Art von Projekten, die sie gerne durchführen, usw. Wenn Sie genau zuhören, sehen Sie die Möglichkeit, in Ihrem Geschäft zu verkaufen. Sobald Sie das Projekt kennen, können Sie vorschlagen, andere Waren zu verkaufen, die ihnen beim Projekt helfen können. Oder Sie können sogar andere Waren für ähnliche Projekte vorschlagen, da der Kunde Ihnen erzählt hat, wie sehr er diese Art von Projekten lieben.

Suggestives Verkauf ist nicht mehr in der Handlung. Upselling ist der Prozess der Einführung von Kunden in die Waren höherer Preis (oder höherer Marge), um den Wert des Tickets zu erhöhen. Was wir hier beschreiben, ist das Hinzufügen weiterer Linien zum Verkaufstick. Denken Sie daran, was wir in den ersten Absätzen gesagt haben: Der Gewinn stammt aus dem zweiten und dritten Punkt, da die Anzeigen kostet, sie in die Tür zu bringen. Es geht also nicht darum, einen Artikel von 100 USD gegenüber einem Artikel von 75 USD zu verkaufen. Es geht darum, mehrere Artikel an denselben Kunden zu verkaufen, indem Sie die Ticketartikel hinzufügen, die das Kundenerlebnis verbessern.

Suggestiv verkauft bezieht sich auf die einfache Praxis, Kunden in andere Waren in Ihrem Geschäft einzuführen. Versuchen Sie Phrasen wie:

• "Hast du das neue _____ gesehen, das wir gerade eingestiegen sind?"
• "Wann haben Sie das letzte Mal Sandalen ausprobiert?"
• "Fühle diesen Stoff, ist es nicht so weich??"
• "Kann ich Ihre Meinung dazu bekommen, wir haben es gerade bekommen?"

In all diesen Fällen schlagen Sie dem Kunden andere Waren vor, indem Sie suggestive Phrasen verwenden.

Versuchen Sie diese Herausforderung: Schreiben Sie so viele suggestive Verkaufs- oder Kreuzverkaufsphrasen wie möglich auf. Machen Sie es zu einem Wettbewerb mit anderen in Ihrem Geschäft, und Sie werden wahrscheinlich erstaunt sein, wie viele Sie heraufbeschwören können.