Schritte, die Sie unternehmen können, um qualifizierte Verkaufsleitungen zu identifizieren

Nicht jeder auf Ihrem Radar ist eine Aussicht für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Wenn Sie Menschen, die wirklich nicht brauchen (oder es sich nicht leisten können), um das zu kaufen, was Sie verkaufen müssen, einstellen, dann verschwenden Sie Ihre Zeit. Um dieses Problem zu minimieren und effektiver (und produktiver) zu werden, nehmen Sie sich die Zeit, um Ihre Leads zu qualifizieren, bevor Sie in Ihre Verkaufspräsentation einsteigen. Die folgenden Schritte helfen Ihnen dabei, Aussichten in Käufer umzuwandeln.

Wenn Ihre Leads die Entscheidungsträger sind

Das allererste, was Sie sich fragen sollten, ist, ob die Person, mit der Sie sprechen, berechtigt ist, bei Ihnen zu kaufen. Im B2B -Verkauf müssen Sie möglicherweise eine Einkaufsperson, den Abteilungsleiter, den Büroleiter oder den Unternehmensinhaber aufsuchen. In B2C -Verkäufen muss ein Interessent möglicherweise ihre endgültige Entscheidung mit einem Ehepartner, einem Elternteil oder einem signifikanten anderen teilen (oder möchte). Je mehr Informationen Sie haben, desto stärker sind Sie.

Führen Sie ein Prospektinventar durch

Finden Sie heraus. Wenn Sie beispielsweise Mobiltelefone verkaufen, fragen Sie nicht nur, ob der Kunde bereits ein Telefon besitzt, sondern fragen Sie ihn, wie lange er sein Telefon gekauft hat und ob es sich um ein normales Handy oder ein Smartphone handelt. Finden Sie heraus.

Messen Sie ihren Komfortniveau mit ihrem aktuellen Produkt

Sobald Sie die grundlegenden Informationen über ihr aktuelles Produkt haben, gehen Sie tiefer, um herauszufinden, was ihre Vorlieben und Abneigungen sind. Diese Informationen werden nützlich sein, wenn Sie die Präsentationsphase erreichen, da Sie ihre Vorlieben bereits verstehen werden. Wenn der Interessent an einem Handy interessiert ist, fragen Sie sich nach den Funktionen, die sie am meisten verwenden, und diejenigen, die sie überhaupt nicht verwenden und ob sie mit der Größe ihres aktuellen Telefons zufrieden sind oder nicht. Andere Verkaufspunkte wären die Größe der Schlüssel (für Nicht-Touchscreen-Telefone) und die Qualität des Empfangs. Das Wichtigste ist, tief zu graben, damit Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können.

Erkundigen Sie sich nach dem Timing

Auch wenn ein Interesse an Ihrem Produkt interessiert ist, können sie möglicherweise derzeit nicht kaufen. Oft kommt es auf ein Budgetproblem an, und das Timing ist nicht richtig. In anderen Fällen liegt es daran, dass ein Vertrag nicht abgelaufen ist oder eine Schlüsselperson, aus der sie einen Konsens benötigen. Um die Umstände zu bestimmen, stellen Sie zeitkritische Fragen wie „Wie schnell möchten Sie dies einrichten?"Und", wenn ich Ihnen zeige, wie Sie Geld und Zeit sparen und Ihre Situation verbessern können, wären Sie heute bereit, einen Kauf zu tätigen?”

Sei ehrlich

Manchmal besitzt der Interessent bereits ein Produkt, das für sie funktioniert, und der Kauf Ihres Produkts wäre keine Verbesserung. Versuchen Sie in diesem Fall nicht, sie schnell zu übertragen oder zum Kauf von Ihnen zu unterdrücken. Es ist viel besser zu gestehen: "Ich denke, Ihr aktuelles Setup ist für Sie momentan in Ordnung.„Die Aussicht wird Ihre Ehrlichkeit zu schätzen wissen und Sie haben eine gute Chance, den Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt zu tätigen, wenn sich ihre Situation ändert (e.G. Das Produkt bricht zusammen oder ihr derzeitiger Anbieter erhöht ihre Gebühren).