Verkauf an Ihre bestehenden Kunden

Sobald Sie einen Verkauf mit einem neuen Kunden abgeschlossen haben, muss der Verkaufsprozess nicht enden. Kunden sind keine einmalige Ressource. Sie sind eine erneuerbare Ressource, die Sie im Laufe der Zeit weiter verkaufen können, profitieren ihnen und Ihnen auch.

Jemand, der bereits etwas von Ihnen gekauft hat, ist viel einfacher zu verkaufen als ein völlig Fremder. Ein bestehender Kunde hat bereits einen Anteil an Ihrem Unternehmen und mindestens eines Ihrer Produkte. Er ist offensichtlich mit seinem Kauf zufrieden oder würde er jetzt noch kein Kunde sein. Ihre Kunden bieten also eine großartige Gelegenheit, um mit viel weniger Aufwand - und Ablehnung - als die übliche kalte Tonhöhe zu verkaufen.

So maximieren Sie den Umsatz

Der Trick, Ihren Umsatz von aktuellen Kunden zu maximieren. Nachdem Sie an einen neuen Kunden verkauft haben, vergessen Sie ihn nicht nur. Machen Sie sich ein paar Wochen nach dem Verkauf in Verbindung und fragen Sie, ob alles in Ordnung ist - wenn sie Fragen oder Bedenken zu ihrem Neukauf haben und ob Sie etwas tun können, um zu helfen. Und wenn der Kunde Probleme hat, können Sie dafür feststellen, dass diese Probleme so schnell wie möglich behoben werden, so dass er ein gutes Gefühl für Ihr Unternehmen hat.

Sie sollten sich auch regelmäßig an langjährige Kunden wenden. Die entsprechende Frequenz hängt von Ihrem Produkttyp ab, beträgt jedoch normalerweise etwa alle 3-6 Monate. Wenn Sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben, minimieren Sie die Chancen, dass sie sich von Ihrem Unternehmen entfernen werden. Wenn Sie sich gut um Kunden kümmern und ihnen bei Problemen helfen, werden sie auch dann wieder bei Problemen mit Ihrem Produkt auftreten, die wahrscheinlich wieder bei Ihnen kaufen werden. Regelmäßige Kontakte bringen auch dazu, Ihre Kunden dazu zu bringen, mit Ihnen zu sprechen, wenn sie zu kaufen sind, anstatt die allgemeine Verkaufsnummer anzurufen oder nur mit dem ersten Firmenverkäufer zu sprechen, den sie sehen, wenn sie in die Tür gehen.

Wie man sich Kunden nähert

Ein hervorragender Ansatz für aktuelle Kunden ist das Pitch "Account Review". Rufen Sie ungefähr einmal im Jahr Ihren Kunden an und schlagen Sie vor, dass Sie sich kurz treffen, um darüber zu sprechen, wie sich ihre Umstände im vergangenen Jahr verändert haben, damit Sie feststellen können, ob der letzte Kauf von Ihnen immer noch das beste Produkt für sie ist. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine Standardliste von Fragen im Voraus zu schreiben, wird dieses Meeting reibungslos verlaufen. Auch wenn Ihre Bewertung keine Gelegenheit hat, diesen Kunden zu übergeben, haben Sie als hilfreicher Experte einen guten Eindruck hinterlassen. Und häufig finden Sie während der Überprüfung einen guten Grund, den Kunden entweder auf ein besseres Produkt zu verbessern oder ihm zusätzliche Produkte zu verkaufen.

Eine andere Möglichkeit, sich bestehenden Kunden zu wenden, besteht darin, ein- oder zweimal im Jahr eine Veranstaltung abzuhalten. Kunden ärgern sich oft darüber, dass sich neue Kunden für Sonderangebote qualifizieren. Sie können diesen Trend mit einem Tag der Kundenerschätzung, an dem Sie Rabatte, Gutscheine, kleine Geschenke, Essen, Unterhaltung, Preise und alles andere ansprechen, das Sie ansprechen. Die Verlosungen sind eine großartige Option, da Sie die Möglichkeit haben, die Kontaktinformationen aller für Follow-up-Zwecke nach der Veranstaltung zu sammeln.

Der andere Hauptgrund für die Pflege bestehender Kunden ist die Aufnahme von Empfehlungen. Kunden sind eine fantastische Quelle für warme Leads, aber sie werden diese Leads normalerweise nicht freiwillig melden. Wenn Sie ein wenig Zeit damit verbringen, Ihre Kunden zu trainieren, werden Sie feststellen, dass sie Ihnen gerne Leads geben oder sogar ihren Freunden und Kollegen sagen, dass sie Sie selbst nennen sollen. Eine liberale Verteilung Ihrer Visitenkarten hilft ebenso wie andere Markenmaterial mit Ihren Kontaktinformationen - Notizbilder, Kühlschrankmagnete, Sticky Notes usw.