Verkaufsquoten und wie verschiedene Unternehmen sie bestimmen

Ein Quoten- oder Verkaufsziel ist eine festgelegte Anzahl von Umsätzen oder ein Gesamtwert von Verkäufen, den ein Verkäufer voraussichtlich über einen bestimmten Zeitraum treffen wird. Fast alle Unternehmen setzen Quoten für ihre Verkäufer, da die Praxis beide sicherstellt.

Quoten können von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren

Obwohl die Quoten in der Verkaufsbranche weit verbreitet sind, nehmen sie verschiedene Formen an und können von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein.

Ein kleines Unternehmen mit nur einer Handvoll Verkäufern und einem oder zwei Produkten setzt oft ein sehr einfaches Quotensystem. Das Ziel könnte sein, dass jeder Verkäufer Produkte pro Kalenderquartal im Wert von 100.000 US -Dollar verkauft.

Ein großes Unternehmen mit Tausenden von Vertriebsmitarbeitern und vielen verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen kann eine sehr komplexe Quote aus verschiedenen Zielen für verschiedene Produkte festlegen. Von einem Verkäufer kann erwartet werden, dass es 100 Einheiten Produkt A, 50 Dienstleistungseinheiten B und Add-On-Dienste im Wert von 1.000 USD wie Garantien bewegt.

Ziele können sich auf dem wahrgenommenen Potenzial unterscheiden

Im Falle eines großen Unternehmens mit Büros, die sich über ein breites geografisches Gebiet ausbreiten. Mit anderen Worten, ein Büro, das traditionell viel Umsatz erzielt und viel Marktpotential hat.

Zeiträume können variieren 

Quoten können für Zeiträume von einer Woche bis zu einem Jahr festgelegt werden, aber vierteljährliche Quoten sind die häufigsten. Eine vierteljährliche Zeit gibt Verkäufern viel Zeit, um ihre Verkaufsstrategien an ihren Zielen auszurichten und einen Verkaufsplan in Bewegung zu setzen.

Quarterly Quoten können es Unternehmen auch ermöglichen, Produktsaisonalität zu berücksichtigen. Wenn sich ein bestimmtes Produkt in den Sommermonaten viel besser verkauft.

Quoten können basierend auf historischen Daten festgelegt werden

Vertriebsleiter setzen in der Regel Quoten auf der Grundlage historischer Daten in Kombination mit Projektionen ihrer erwarteten Branche in naher Zukunft. Leider können sich selbst die besten Prognosemodelle als weit entfernt von der Realität herausstellen, insbesondere wenn der Markt plötzliche und unerwartete Veränderungen erfährt.

Zum Beispiel könnte eine bestimmte Branche durch einen Skandal erschüttert werden, oder eine neue Technologie könnte ein bestehendes Produkt veraltet machen. In beiden Fällen hätte die Verkäufer keine große Chance, ihre Quoten zu erfüllen, da sie festgelegt wurden, ohne diese Faktoren zu berücksichtigen. 

Verkaufsleiter möchten möglicherweise ihre Provisionsauszahlungen anpassen, um einige der Schmerzen des Verkaufsteams zu entlasten, da sie immer davon ausgehen, dass sie eindeutig ihre besten Anstrengungen unternehmen und aufgrund von Umständen, die über ihre Kontrolle hinausgehen. 

Kommissionen sind normalerweise an Quoten gebunden

Provisionen sind normalerweise in gewisser Weise an Quoten gebunden. Manchmal ist es eine einfache Korrelation, z. B. 5 Prozent für jede unter Quoten verkaufte Einheit und 10 Prozent, nachdem diese Quote übertroffen wurde. In anderen Fällen können Unternehmen Provisionen auf der Grundlage komplizierter mathematischer Berechnungen einrichten, die die Leistung des Verkäufers beim Verkauf vieler verschiedener Produkte berücksichtigen.

Im Allgemeinen ist es eine gute Möglichkeit, ihn an die Höhe der Einnahmen zu binden, die ein Verkäufer mit sich bringt.

So setzen Sie eine Quote 

Kostenlose Taschenrechner gibt es im Internet, aber wenn Sie lieber ein personalisierteres Quotensystem erstellen oder das von Ihnen verwendete, beginnen Sie mit Ihren Zielen und der vorhandenen Leistung.

Als allgemeine Faustregel sagen viele Vertriebsexperten, eine Quote sei fair, wenn etwa 80 Prozent der Verkäufer sie während der meisten Quotenperioden erfüllen können. Wenn weniger als 80 Prozent des Verkaufsteams die meiste Zeit die Quote erfüllen, weist dies darauf hin, dass es möglicherweise nicht realistisch ist und die Zahlen nach unten angepasst werden sollten.

Aber wenn das gesamte Team seine Quote immer trifft oder übersteigt, werden es möglicherweise nicht genug in Frage gestellt und Sie möchten möglicherweise in Betracht ziehen, die Zahlen nach oben zu erhöhen. Denken Sie daran, dass dies ohne Vorwarnung oder Erklärung für Ihre Vertriebskraft demoralisiert werden kann und möglicherweise nicht das Ergebnis erzielt, das Sie suchen, insbesondere wenn die Änderung von Bedeutung ist. 

Erwägen Sie, sich mit Ihrem Vertriebspersonal zu treffen. Was sind ihre Ziele? 

Timing kann kritisch sein 

Betrachten Sie saisonale Flaute, die nicht im Zusammenhang mit Verkäufen, wenn Sie Zeitrahmen festlegen. Sie können andere Dinge berücksichtigen, wenn Ihr Unternehmen auf der kleinen Seite ist. Nehmen die meisten Ihrer Mitarbeiter ihre Ferien in den Sommermonaten wegen des Wetters, nicht unbedingt, weil Ihr Geschäft zu diesem Zeitpunkt eine Pause erlebt?

Möglicherweise möchten Sie Ihre Quote zu diesen Zeiten nach unten anpassen, anstatt Ihre Verkäufer in den Zeitraum einzugeben. Es geht nur um Psychologie. Wie wahrscheinlich ist es, dass sie ihre besten Anstrengungen unternehmen, wenn sie sich bereits zum Scheitern verurteilt haben?

Denken Sie daran, Ihr Quotensystem muss nicht jedes Quartal oder jeden Monat genau gleich sein. Sie können Ziele beschaffen oder sie von der Quotenperiode bis zum nächsten senken. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie die vorübergehende Änderung laut und klar ankündigen und erklären, warum Sie es tun, damit niemand von einem knapperen Gehaltsscheck überrascht ist. Das wird nicht gut helfen Willen. 

Eine andere Idee ist es, bestimmte Leistungsziele mit Belohnungen zu setzen, die ein- oder zweimal im Jahr entsprechen, wenn Sie wissen, dass Ihre Mitarbeiter wahrscheinlich nach Bargeld suchen, z. B. in der Ferienzeit. 

Lehnen Sie sich nun zurück und überwachen Sie Ihre Ergebnisse, wobei Sie nach Bedarf Anpassungen vornehmen.