Qualifizierende Fragen, die Ihnen helfen, mehr Umsatz zu erzielen

Mit dem Verkauf Ihrer Leads können Sie Ihre Lead -Liste eingrenzen und Kunden finden, die wahrscheinlich einen Kauf bei Ihnen tätigen. Sobald Sie Ihre Leads ausgeklärt und die wahren Aussichten identifiziert haben, können Sie Kunden sicher über den Verkaufsprozess bewegen und mehr Verkäufe abschließen.

Was ist es wichtig, Leads zu qualifizieren?

Wenn Sie Ihre Leads nicht vollständig qualifizieren, verschwenden Sie am Ende wertvolle Zeit, Kunden zu verfolgen, die niemals bei Ihnen kaufen werden.

Ein Verkauf zu tätigen geht über die Suche nach Kunden, die das brauchen, was Sie verkaufen. Sie müssen den Kunden innerhalb dieser Gruppe finden, die:

• Haben ausreichend Interesse an dem, was Sie verkaufen, um es kaufen möchten.
• Haben sowohl finanziell als auch logistisch die Fähigkeit, es zu kaufen.

Eine Aussicht muss diese beiden Kriterien erfüllen, um ein qualifizierter Vorsprung zu sein.

Wie finden Verkäufer qualifizierte Leads?

Qualifizierende Leads erfolgen in der Regel mit einer Reihe von Fragen, mit denen Sie mehr über die Bedürfnisse Ihres Interessens, die Interesse und die Fähigkeit zum Kauf erfahren können.

Qualifying ist immer ein Balanceakt zwischen genügend Zeit, um ein Rapport aufzubauen, ohne so lange zu warten, dass Sie die Zeit aller verschwendet haben. Viele Verkäufer verwalten dieses Gleichgewicht, indem sie während des kalten Anrufs oder der ersten Besprechung einige sehr grundlegende Qualifikationsfragen gestellt haben, um die offensichtlich unqualifizierten Leute auszurotten.

Fragen zu Budget oder Finanzen stammen später im Verkaufsprozess, sobald Sie bereits Kundeninteresse haben und ihr Vertrauen gewonnen haben. Andernfalls zögern die Kunden möglicherweise, zu antworten oder zu antworten oder sich nur um einen Verkauf zu kümmern, anstatt ihnen zu helfen, ein Problem zu lösen.

Qualifizierende Fragen zur Kauffähigkeit eines Kunden können während eines zweiten Anrufs während einer Verkaufspräsentation gestellt werden oder sobald der Kunde ein festes Interesse an einem Kauf bekundet hat.

Qualifizierte Fragen im Verkauf

Unabhängig davon, welchen Punkt im Verkaufsprozess Sie mehr über Ihre Kunden erfahren, hängt die erfolgreiche Identifizierung von Nicht-Prospekten zu Beginn des Verkaufsprozesses davon ab, die richtigen Qualifikationsfragen zu stellen.

Beginnen Sie damit, die Bedürfnisse der Kunden mit Fragen wie:

• Mit welchem ​​Problem kämpfen Sie gerade mit?
• Wie wirkt sich dies auf Ihre Arbeit/Wirtschaft/Alltag aus??
• Was werden Sie durch die Lösung dieses Problems gewinnen??
• Wie lange gibt es dieses Problem schon?? Was hat Sie davon abgehalten, es bisher zu reparieren?
• Haben Sie einen Kauf getätigt, um zu versuchen, dieses Problem vorher zu lösen?? Wie hat es für Sie geklappt??
• Haben Sie darüber nachgedacht, [Ihr Produkt] zu kaufen? Warum oder warum nicht?
• Wie sehen Sie, wie Sie dieses Produkt verwenden?? Wie könnte es dir helfen?
• Was sind die Risiken bei der Behebung dieses Problems?? Was sind die Risiken, es nicht zu reparieren??
• Wie wäre Ihr Leben/Ihre Arbeit/Ihr Geschäft anders, wenn dieses Problem gelöst würde??

Sobald Sie wissen, dass Ihr potenzieller Interesse sowohl das Bedürfnis und das Interesse an dem, was Sie verkaufen, müssen Sie feststellen, ob sie die Möglichkeit haben, es zu kaufen oder nicht. Die Unfähigkeit des Kaufs kann mit einem Geldmangel zusammenhängen oder auftreten, weil die Person, mit der Sie sprechen, nicht der endgültige Entscheidungsträger ist.

Die Erörterung von Finanzen oder Leistungsstrukturen kann ein sensibles Thema sein. Diese qualifizierten Fragen, die immer mit Vorsicht und Respekt gestellt werden sollten, können:

• Wer muss solche Einkäufe genehmigen?
• Wer wird an der Überprüfung unseres Vorschlags beteiligt sein?
• Wie lange dauert es, um die endgültige Genehmigung zu erhalten??
• Ist ein Kauf wie diesen etwas, das Ihr Budget abdecken kann?
• Möchten Sie über einen Zahlungsplan sprechen??
• Müssen Sie einen Kreditgeber kontaktieren??

Der zusätzliche Wert von qualifizierenden Fragen

Qualifizierende Fragen helfen Ihnen nicht nur, gute Leads zu identifizieren. Sie können auch ein leistungsstarkes Werkzeug im Verkaufsprozess sein.

Eine Perspektive, die einen Bedarf an dem hat, was Sie verkaufen. Die richtigen qualifizierenden Fragen helfen Ihnen nicht nur, festzustellen, ob Kunden gut zu dem passen, was Sie verkaufen, sondern können den Kunden auch helfen, zu erkennen, was sie brauchen und wie Sie helfen können.

Wenn eine dieser Fragen eine starke Antwort in Ihrem Interessenten auslöst, ermutigen Sie den Kunden, mehr zu sprechen und mehr zu teilen, anstatt auf die nächste Frage zu springen. Eine lange Antwort auf eine kurze Frage zeigt, dass dies ein wichtiges Problem für den Kunden ist. Aber drängen Sie nicht, wenn Kunden zögern, eine Frage zu beantworten. Wenn Sie zuversichtlich sind, dass ein Kunde ein starker Vorsprung ist, können Sie jederzeit zu qualifizierenden Fragen zurückkehren, sobald Sie beide mehr Vertrauen aufgebaut haben.