Leistungsstarke Verkaufsfragen, um Ihre Aussichten zu stellen

Wenn Sie Verkaufsfragen jedes einzelnen Interessenten stellen, erleichtert und effektiver Ihr Verkaufsprozess. Wenn Sie dies tun.

Jede Frage, die es Ihnen ermöglicht, die Bedürfnisse eines Interessenten enger zu verstehen.

Was hat sich in letzter Zeit geändert?

Diese Frage kann auf verschiedene Arten formuliert werden, z. B. "Wie hat sich Ihre Branche in den letzten sechs Monaten verändert?"oder", was sich in der Art und Weise geändert hat, wie Sie Geschäfte machen?"oder sogar", welche Veränderungen erwarten Sie in naher Zukunft zu sehen??"

Wie auch immer Sie es formulieren, diese Frage greift sich an, was sich für Ihren potenziellen Kunden geändert hat und wie sie reagiert haben oder erwartet, dass sie reagieren. Das Verständnis der Veränderungen, die sich auf Ihre potenzielle Aussicht auswirken.

Wenn Sie über Veränderungen sprechen. Wenn sie darüber sprechen, was sich geändert hat, achten Sie genau darauf, ob sie mit Angst und Angst reagieren oder ob sie zufrieden und aufgeregt wirken? Dies ist ein wichtiger Hinweis, mit dem Sie Ihre nächsten Fragen leiten können.

Zeigen Sie, dass Sie zuhören

Stellen Sie sicher, dass die potenziellen Kunden wissen, dass Sie zuhören, wenn sie Ihre Fragen beantworten. Machen Sie sich Notizen, unterbrechen und wiederholen Sie das, was sie Ihnen in Ihren eigenen Worten sagen.

Über was würdest du gerne sprechen?

Diese Frage ist eine leistungsstarke Möglichkeit, das Gespräch schnell auf die wichtigsten für die Aussicht zu konzentrieren.

Die beste Zeit, um diese Frage zu stellen, ist direkt nach der Planung eines Verkaufsministeriums oder eines anderen Treffens mit einem Interessenten oder Kunden. Auf diese Weise können Sie einen Vorausblick über die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden machen und andere Fragen (und Kommentare) entwickeln, die diese Bedürfnisse ansprechen sollen.

Ein weiterer guter Zeitpunkt, um diese Frage zu stellen, ist, wenn Sie Probleme haben, die Aussicht zu verstehen. Manchmal, obwohl Sie die richtigen Fragen stellen, erhalten Sie möglicherweise nichts als Ja-oder-No-Antworten. Bitten Sie die Aussicht, ein Thema auszuwählen, hilft Ihnen, einen Weg durch diesen Widerstand zu finden.

Stellen Sie offene Fragen

Wenn Sie offene Fragen stellen, können Ihre Aussichten das Gespräch führen, sich öffnen und zeigen, was für sie wichtig ist. Vermeiden Sie es, wenn möglich mit Ja-oder-Nein-Fragen zu stellen.

Haben Sie irgendwelche Fragen?

Diese Frage ist fast obligatorisch, nachdem Sie eine Verkaufspräsentation beendet haben. Ein weiterer und ebenso relevanter Weg, um zu formulieren: "Haben Sie irgendwelche Bedenken?"

Wenn Sie diese Frage nach einer Präsentation in beiden Formationen stellen, ist auch eine großartige Möglichkeit, nach Einwänden zu fischen. Je früher Sie diese Einwände offen und gelöst haben, desto früher können Sie zusammen mit dem Verkaufsprozess umgehen.

Sie würden wahrscheinlich auch diese Phrasierung wählen, wenn Sie festgestellt haben, dass die Körpersprache des Interessenten während Ihrer Präsentation weniger als positiv war. Wenn eine Aussicht zu irgendeinem Zeitpunkt während Ihrer Präsentation negativ zu reagieren scheint, sollten Sie wahrscheinlich innehalten und diese Frage stellen. Es ist besser, sofort herauszufinden, wenn Sie etwas gesagt haben, das eine negative Reaktion in einer Aussicht auslöst.

Fragen Sie Follow-up-Fragen

Haben Sie keine Angst, mit diesen zusätzlichen Fragen um Klärung oder weitere Informationen zu fragen:

• Was ist ein Beispiel dafür?
• Können Sie dazu etwas genauer sein??
• Kannst du mir mehr darüber erzählen??
• Wie hat sich das auf Ihr Geschäft ausgewirkt??

Was müssen Sie vorwärts gehen?

Diese Frage ist leistungsstark, da die Antwort Ihnen normalerweise genau sagt, was Sie tun müssen, um den Verkauf zu schließen.

Sobald Sie die Bedürfnisse des Interessenten entdeckt, Ihren Tonhöhe gemacht und alle Einwände beantwortet haben, ist es Zeit herauszufinden, wo Sie mit dem Verkauf stehen. Im Szenario bester Fall beantwortet Ihr Interessent diese Frage mit "nichts. Ich bin bereit, jetzt voranzukommen."Zu diesem Zeitpunkt können Sie Ihre Papierkram herausziehen und seinen Namen auf die gepunktete Linie bekommen.

Auf der anderen Seite könnten Sie in Schwierigkeiten sein, wenn Sie eine Antwort nach dem Sinne von "Ich muss darüber nachdenken" oder etwas gleichermaßen Vage. Mit dieser Art von Antwort können Sie normalerweise wissen, dass Sie viel Arbeit zu erledigen haben, bevor Sie hoffen können, den Verkauf abzuschließen.

Oft erhalten Sie irgendwo zwischen diesen beiden eine Antwort, z. B. "Ich muss mir zuerst ein paar Ihrer Konkurrenten ansehen" oder "Ich muss Ihren Vorschlag an meinen Chef geben und die Genehmigung einholen, bevor wir vorwärts gehen können."

Den Prozess verstehen

Es ist wichtig, ein Verständnis für den Entscheidungsprozess des Interessenten zu verstehen. Dies hilft Ihnen, zu entscheiden, welche Fragen zu stellen sind, wann Sie sie stellen sollen und wem.

Effektivere Vertriebsfragen

Weitere Fragen zu den Aussichten sind:

• Was sind Ihre obersten Prioritäten derzeit?
• Was sind Ihre Ziele (sowohl kurzfristig als auch langfristig)?
• Was hält Sie davon ab, Ihre Ziele zu erreichen??
• Wie ist der Entscheidungsprozess des Unternehmen??
• Was ist das Ergebnis, das Sie mit diesem [Produkt/Service] suchen,?
• Wer sonst ist an dieser Kaufentscheidung beteiligt?