Der Leitfaden für die Preisstrategie des neuen Geschäftsinhabers zur Preisgestaltung

Eine der schwierigsten und wichtigsten Entscheidungen, die Sie als Unternehmer treffen werden.

Die Preiseinstellung ist ein entscheidender Schritt in der langfristigen Strategie aller Unternehmen. Obwohl es keinen einzigartigen, "korrekten" Weg gibt, um Ihren Preis zu bestimmen.

Positionieren Sie Ihre Preisstrategie

Überlegen Sie, wie Sie vorhaben, Ihr Produkt auf dem Markt zu positionieren: Ist die Preisgestaltung ein wichtiger Bestandteil Ihres Verkaufsgesprächs? Wenn Sie einen Discount -Shop betreiben, bemühen Sie sich wahrscheinlich, Ihre Preise so niedrig wie möglich zu halten (oder zumindest niedriger als Ihre Konkurrenten), um neue Kunden in den.

Wenn Sie Ihr Produkt auf der anderen Seite als Teil einer Luxusmarke positionieren, kann ein zu niedriger Preis das Gefühl der Exklusivität beeinträchtigen, das Sie erreichen möchten. In beiden Fällen muss die Preisgestaltung mit Ihrer Positionierung auf dem Markt übereinstimmen.

Auswirkungen auf die Nachfrage

Fragen Sie sich: Wie wirkt sich die Preisgestaltung auf die Nachfrage aus? Sie müssen einige grundlegende Marktforschung durchführen, um es herauszufinden. Lassen Sie 10 Personen einen einfachen Fragebogen beantworten und fragen: "Würden Sie dieses Produkt/diese Dienstleistung zum x -Preis kaufen? Y Preis? Z Preis?"

Für ein größeres Unternehmen möchten Sie möglicherweise einen strukturierteren Ansatz in Betracht ziehen, z. B. die Einstellung eines Marktforschungsunternehmens. Diese Übung sollte kein Ersatz für Ihr eigenes Verständnis der Daten werden. Die Marktforschungsfachleute können Ihrem Unternehmen helfen, einen detaillierteren Test durchzuführen, aber Sie sind derjenige, der für die Untersuchung der Beziehung zwischen den Ergebnissen und der Preisstrategie verantwortlich ist.

Kosten

Berechnen Sie die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verbundenen festen und variablen Kosten. Bestimmen Sie Ihre Kosten für Waren (die mit jedem verkauften Artikel oder Service gelieferten Artikel verbundenen Kosten sowie Ihren festen Gemeinkosten (eine Reihe von Kosten, die nicht variieren, wie Miete oder Versicherung).

Denken Sie daran, Ihre Bruttomarge (Preis minus Warenkosten) muss Ihren festen Gemeinkosten reichlich abdecken, damit Sie einen Gewinn erzielen können. Wenn Unternehmer die Bedeutung dieser grundlegenden Berechnungen unterschätzen, können sie eine Preismethode auswählen, die für den Wert, den sie Kunden anbieten, schlecht geeignet sind.

Umweltfaktoren

Gibt es rechtliche oder behördliche Einschränkungen für die Preisgestaltung? In einigen Städten werden beispielsweise Abschleppgebühren von Autounfällen gesetzlich zu einem festen Preis festgelegt. In ähnlicher Weise werden für Ärzte, Versicherungsunternehmen und Medicare nur einen bestimmten Preis erstatten.

Welche Maßnahmen könnten Ihre Konkurrenten als Reaktion auf Ihre Preisentscheidungen ergreifen?? Wird Ihr ungewöhnlich niedriger Preis einen Preiskrieg auslösen?

Erforschen Sie die externen Faktoren, die sich auf Ihre Preisstrategie auswirken können, und berücksichtigen Sie die Preisziele Ihrer Unternehmen, indem Sie sich fragen: „Was versuche ich mit meinen Preisgestaltung zu erreichen?”

Kurzfristige Gewinnmaximierung

So schnell wie möglich profitieren, so schnell wie möglich, klingt großartig, aber es ist möglicherweise nicht der optimale Ansatz für langfristige Gewinne. Diese Strategie ist riskant. Die kurzfristige Gewinnmaximierung ist in Unternehmen, die Bootstrapping sind, häufig vorkommen. Diese Strategie ist bei kleineren Unternehmen üblich, die hoffen, externe Investitionen anzuziehen, indem sie ihre Rentabilität in kurzer Zeit demonstrieren. Wenn ein Unternehmen die Preise erhöht, um die Gewinne kurzfristig zu maximieren, kann es mehr Komparatoren ermutigen, in den Markt einzutreten. 

Kurzfristige Umsatzmaximierung

Dieser Ansatz versucht, langfristige Gewinne zu maximieren, indem sie den Marktanteil erhöhen und die Kosten durch Skaleneffekte senken. Für ein gut finanziertes Unternehmen oder ein neuer öffentliches Unternehmen werden Einnahmen als wichtiger als Gewinne beim Aufbau von Investorenvertrauen angesehen.

Höhere Einnahmen bei einem schlanken Gewinn oder sogar einem Verlust zeigen, dass das Unternehmen Marktanteile aufbaut und wahrscheinlich die Rentabilität erreichen wird. Amazonas.Com hat zum Beispiel einige Jahre lang Rekordeinnahmen erzielt, bevor er einen Gewinn zeigte. Die Marktkapitalisierung von Amazon spiegelt das Vertrauen des hohen Anlegers, das diese Einnahmen erzielt haben.

Maximieren Sie die Menge

Diese Preismethode könnte von einem Unternehmen verwendet werden, das von Gründern und Anlegern gut finanziert wird, um die Marktdurchdringung zu maximieren (denken Sie an Penetrationspreise). Es gibt einige Gründe, diese Preisstrategie auszuwählen, insbesondere diese Möglichkeit, sich auf die Reduzierung der langfristigen Kosten durch die Erreichung von Skaleneffekten zu konzentrieren.

Diese Strategie ist besonders angemessen, wenn Sie erwarten, viele Stammkunden zu haben oder wenn der langfristige Plan darin besteht.

Gewinnspanne maximieren

Diese Preisstrategie ist sinnvoll, wenn die Anzahl der Verkäufe entweder niedrig, sporadisch und/oder unvorhersehbar ist. Beispiele sind benutzerdefinierte Schmuck, Kunst, handgefertigte Automobile und andere Luxusartikel.

Differenzierung

In einem Extrem ist es eine Form der Differenzierung von der Konkurrenz, der kostengünstige Führer zu sein. Zum anderen soll ein hoher Preis eine hohe Qualität und/oder ein hohes Serviceniveau signalisieren. Einige Leute bestellen Hummer wirklich, nur weil es das teuerste auf der Speisekarte ist. Für einige wenige kann die Differenzierung eine praktikable Preisstrategie sein.

Überleben

Als Reaktion auf einen Preiskrieg, der Marktrückgang oder die Sättigung eines bestimmten Marktes müssen Sie vorübergehend eine Preisstrategie verfolgen, die die Kosten abdeckt und Ihnen den Betrieb fortsetzen kann.

Wie bereits erwähnt, gibt es für jedes Unternehmen keine einzige Methodik bei der Berechnung des Preises. Sobald Sie die verschiedenen beteiligten Faktoren berücksichtigt und die Ziele Ihrer Preisstrategie festgelegt haben, müssen Sie die tatsächlichen Zahlen knupfen.

Hier sind vier Methoden zur Berechnung Ihrer Preisgestaltung:

Preispreise

Um Ihre Kosten für die Kosten für die Kosten zu ermitteln. Zum Beispiel kosten Ihre Widgets Rohstoff- und Produktionskosten in Höhe von 20 US -Dollar, und bei Ihrem aktuellen Verkaufsvolumen (oder erwarteten Verkaufsvolumen) belaufen sich Ihre Fixkosten auf 30 USD pro Einheit. Ihre Gesamtkosten betragen 50 USD pro Einheit. Sie entscheiden, dass Sie mit einem Aufschlag von 20% betrieben werden möchten. Sie fügen also 10 US -Dollar (20% x 50 USD) zu den Kosten hinzu und erhalten einen Preis von 60 USD pro Einheit. Solange Sie Ihre Kosten richtig berechnet haben und Ihr Verkaufsvolumen genau vorhergesagt haben, werden Sie immer mit Gewinn arbeiten.

Zielrückgabepreise

Legen Sie Ihren Preis fest, um eine Zielrückgabe-On-Investment (ROI) zu erreichen. Nehmen wir an, Sie haben angenommen, dass Sie 10.000 US -Dollar in das Unternehmen investiert haben, und Ihr erwartetes Umsatzvolumen beträgt 1.000 Einheiten im ersten Jahr. Sie möchten alle Ihre Investitionen im ersten Jahr wiederholen. Sie müssen also einen Gewinn von 10.000 US -Dollar für 1.000 Einheiten oder einen Gewinn von 10 USD pro Einheit erzielen, was einen Preis von 60 USD pro Einheit erzielt.

Wertbasierte Preisgestaltung 

Preis Ihr Produkt basierend auf dem Wert, den es für den Kunden schafft. Die extremste Variation hier. Angenommen. In diesem Fall scheint 60 US zu Gut ein Deal. Kunden würden Hunderte von Dollar mehr zahlen, wenn Ihr Produkt diese Kosteneinsparung zuverlässig erzielen könnte.

Psychologische Preisgestaltung

Letztendlich müssen Sie die Wahrnehmung Ihres Preises durch den Verbraucher berücksichtigen und in Dingen wie:

• Positionierung: Wenn Sie der "kostengünstige Anführer" sein möchten, müssen Sie günstiger sein als Ihre Konkurrenz. Wenn Sie eine hohe Qualität signalisieren möchten, sollten Sie wahrscheinlich höher als der größte Teil Ihrer Konkurrenz sind.
• Volkspreise: Es gibt bestimmte Preispunkte oder bestimmte Preise, zu denen die Menschen viel mehr bereit werden, eine bestimmte Art von Produkten zu kaufen. Zum Beispiel ist ein Preis unter 100 US -Dollar ein beliebter Preis, an dem ein Produkt abzielt. Ein Preis von insgesamt 20 US-Dollar (einschließlich Umsatzsteuer) ist ein beliebter Preis, ebenso wie Lebensmittel für weniger als 1 USD, die Grundlage für viele Fast-Food-Wertmenüs."Wenn Sie Ihren Preis auf einen beliebten Betrag fallen lassen.
• Faire Preisgestaltung: Es gibt einfach eine Grenze für das, was die Verbraucher als "faire" Preisgestaltung empfinden. Wenn es offensichtlich ist, dass Ihr Produkt für die Herstellung nur 20 US -Dollar kostet, auch wenn es einen Wert von 10.000 US -Dollar liefert, haben Sie es schwer, 2.000 bis 3.000 US -Dollar zu berechnen. Ein wenig Markttest helfen Ihnen dabei, den maximalen Preis zu bestimmen, den Verbraucher als fair wahrnehmen werden.

Wie können Sie all diese Berechnungen kombinieren, um eine Preismethode zu entwickeln, die für Ihr Unternehmen funktioniert??

• Ihr Preis muss höher sein als das, was Sie kostet, angemessene Abweichungen im Verkaufsvolumen zu decken. Wenn Ihre Umsatzprognose ungenau ist, wie weit können Sie profitabel sein und trotzdem sein? Idealerweise möchten Sie in der Lage sein, mit einem Faktor zwei oder mehr ungenau zu sein (Ihre Verkäufe sind die Hälfte Ihrer Prognose) und dennoch profitabel sein.
• Sie müssen Ihren Lebensunterhalt verdienen. Haben Sie sich ein Gehalt für sich selbst in Ihre Kosten gefunden?? Wenn nicht, muss Ihr Gewinn hoch genug sein, damit Sie einen existenzsichernden Lohn verdienen, während Sie Geld übrig haben, um sie in das Unternehmen wieder zu investieren.
• Ihr Preis sollte fast nie niedriger sein als Ihre Kosten oder höher als die meisten Verbraucher, die für fair halten. Dies mag offensichtlich erscheinen, aber viele Unternehmer scheinen dieses einfache Konzept zu verpassen, entweder durch falsch berechtigte Kosten oder durch unzureichende Marktforschung, um die fairen Preisgestaltung zu bestimmen. Wenn die Leute nicht ohne weiteres genug bezahlen, um einen fairen Gewinn zu erzielen, müssen Sie Ihr Geschäftsmodell vollständig überdenken. Wie können Sie Ihre Kosten erheblich senken?? Oder ändern Sie Ihre Produktpositionierung, um eine höhere Preise zu rechtfertigen?

Die Preisgestaltung ist ein kniffliger und grundlegender Teil des Geschäftstätigkeits. Sie sind sicher.