Verhandlung im Einkaufsprozess

Die Verhandlung im Einkaufsprozess deckt den Zeitraum ab, als die erste Kommunikation zwischen dem Kaufkäufer und dem Lieferanten bis zur endgültigen Unterzeichnung des Vertrags erfolgt. Verhandlungen können so einfach sein, wie der Versuch, einen Rabatt auf einen Fall von Sicherheitshandschuhen zu erhalten, bis die Komplexität der wichtigsten Kapitalkäufe.

Ein Kaufprofi muss darauf abzielen, mit Lieferanten erfolgreich zu verhandeln, um den besten Preis mit den besten Bedingungen für jeden gekauften Artikel zu erhalten.

Kleinere Lieferantenbasis und langfristige Verträge

Der Verhandlungsprozess ist zu einem wichtigeren Sektor im Lieferkettenprozess geworden, da Unternehmen ihre Ausgaben senken und gleichzeitig ihre Kaufkraft erhöhen möchten. Dies bedeutet, dass Kauffachleute mit Lieferanten immer bessere Preise verhandeln müssen und gleichzeitig Qualität und Service aufrechterhalten oder erhöhen müssen.

In der Vergangenheit hatten Unternehmen eine lange Liste von Lieferanten, von denen sie unterschiedliche Artikel kaufen würden, von denen die Kaufressourcen erforderlich waren, um nur begrenzte Zeit für die Aushandlung der niedrigsten Preise zu verbringen. Die beste verfügbare Lösung bestand darin, die Listenpreise aus Katalogen zu vergleichen und den Anbieter basierend auf diesen Informationen auszuwählen. Der Trend im letzten Jahrzehnt bestand darin, die Lieferantenbasis zu rationalisieren und langfristige Vereinbarungen mit Single-Sourcing abzuschließen. Dies bietet Unternehmen die Möglichkeit, erheblich niedrigere Preise für Artikel zu verhandeln, die sie von einer Reihe separater Anbieter gekauft haben.

Anbieter sind Partner

Der Schwerpunkt in der Verhandlung hat sich vom niedrigsten Preis -Szenario bis zu Verhandlungen mit weniger Anbietern abgeleitet, um den niedrigsten Preis mit den besten Service, Qualität und Bedingungen zu erhalten. Das Ziel von Unternehmen war es, die Gesamtausgaben zu senken, anstatt mit einer großen Anzahl von Anbietern den niedrigsten Preis zu verhandeln, was nicht das beste Gesamtergebnis lieferte.

Die ausgehandelten langfristigen Verträge mit einer kleineren Lieferantenbasis haben mehr eine Partnerbeziehung zwischen Käufer und Lieferant hergestellt. Die Beziehung kann weniger Gegner werden, was dem Käufer und Anbieter zugute kommt. In einer Partnerbeziehung wird der Käufer den Anbieter ermutigen, Qualität und Service zu erhöhen, und der Anbieter weiß, dass die Partnerschaft durch diesen Fall einen erneuten Vertrag mit garantierten Verkaufsumschüssen fortgesetzt wird.

Verhandlung oder RFQ

Nichtregierungseinkaufsabteilungen bieten weiterhin eine Reihe von vorqualifizierten Anbietern eine Anfrage zum Angebot (RFQ) für Artikel oder Dienstleistungen, die sie kaufen möchte. Das Wettbewerbsverfahren kann eine Reihe von Angeboten und Bedingungen erstellen, die die Einkaufsabteilung bewertet und dann das Unternehmen vergeben wird. Dies kann eine Verhandlungsform beinhalten oder nicht.

Die meisten ausgehandelten Unternehmen umfassen Artikel oder Dienstleistungen, die von einem RFQ nicht unbedingt definierbar sind. Die Einkaufsabteilung und der Anbieter verhandeln mehr als einen Preis. Die Verhandlung wird in der Regel abdecken, was hergestellt werden soll oder wie weit der zu leistungsorientierte Dienst, die Garantie, die Transportdienste, die technische Unterstützung, die Verpackungsalternative, die Zahlungspläne usw.

Der Kauf von Gegenständen oder Dienstleistungen mit erheblichen Kosten erfordert verlängerte Verhandlungen, um zu einem endgültigen Vertrag zu gelangen.

Kaufprofis sind verpflichtet, an solchen Verhandlungen teilzunehmen, um sicherzustellen.

Verhandlungsziele

Der Kauf von Mitarbeitern sollte alle Verhandlungen mit klar definierten Zielen eingeben. Ohne Ziele zu haben, ist die Möglichkeit, dass der Kaufprofi den Preis, die Qualität oder den Service zugibt, erheblich erhöht wird. Der Verhandlungsführer sollte mit dem Anbieter mit genauen Zielen Gespräche führen, die er für sein Unternehmen erreichen möchte.

Das Ziel sollte nicht absolut sein und eine gewisse Flexibilität ermöglichen. Der Verhandlungsführer sollte jedoch auch sicherstellen, dass er nicht von den Zielen abweichen und sich erlauben, über Bereiche zu verhandeln, die nicht Teil der Diskussion waren. Zum Beispiel hat ein Verhandlungsführer möglicherweise mit dem Anbieter an seinen Zielen für Preis und Service gearbeitet, aber nicht mit Qualität. Wenn der Verkäufer anfängt, Qualität zu besprechen, sollte der Verhandlungsführer auf eine Vereinbarung unterlassen.

Die Verhandlung ist ein wichtiger Bestandteil der Rolle des Kaufprofis. Es ist eine Fähigkeit, die erlernt wird, und Schulungen können dazu beitragen, Mitarbeiter zu kaufen, um zu verstehen, was bei der Verhandlung mit Anbietern benötigt wird.