Lernen Sie effektive Vertriebsmanagementtechniken

Verkäufer sind oft unabhängig, motiviert und selbstbewusst. Da es bei der Aufgabe eines Verkäufers darum geht, die Menschen davon zu überzeugen, Dinge zu tun, werden sie wahrscheinlich jeden Versuch sehen, manipuliert zu werden. Infolgedessen sind Verkäufer schwieriger zu verwalten als die meisten Mitarbeiter. Schwierig, aber nicht unmöglich.

Effektives Vertriebsmanagement erfordert einen etwas anderen Ansatz als das Management in anderen Abteilungen. Versuchen Sie, die folgenden Regeln bei der Verwaltung Ihres Verkaufsteams anzuwenden, und sowohl Sie als auch sie werden glücklicher sein.

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Spreche klar

In vielen grundlegenden Managementtechniken geht es darum, Mitarbeiter in Zusammenarbeit mit Richtlinien zu manipulieren, die sie nicht unbedingt mögen. Diese Managementtechniken sind den Verkaufstechniken sehr ähnlich. Die meisten Vertriebsmitarbeiter werden also durch die Manipulations -Taktik sehen, was bedeutet, dass sie im unglücklichen Manager nach hinten losgehen werden. Das Verkaufsteam wird nicht nur nicht das tun, was Sie wollen, sondern sie werden auch wütend auf Sie sein, wenn Sie versucht haben, sie zu manipulieren.

Der beste Ansatz für das Vertriebsmanagement ist daher, im Voraus und ehrlich mit dem Verkaufsteam zu sein. Möglicherweise streiten Sie mehr mit Ihren Verkäufern, aber es ist besser als die Alternative.

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Bitten Sie um Eingaben

Wenn Sie eine Richtlinienänderung oder eine neue Kampagne in Betracht ziehen, bringen Sie Ihr Team zusammen und fragen Sie nach ihrer Input. Machen Sie dann klar, dass Sie diese Eingabe ernst nehmen! Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, die Vorschläge des Teams zu verwenden. Wenn dies jedoch keine Option ist, erklären Sie genau, warum Sie ihre Ideen nicht verwenden können. Zeigen, dass Sie Ihr Verkaufsteam respektieren, ist der erste Schritt, um Sie dazu zu bringen, Sie zu respektieren.

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Erklären Sie neue Ansätze im Detail

Informieren Sie Ihr Team nicht über neue Richtlinien oder Verfahren und lassen Sie es dabei. Wenn Sie eine Änderung vornehmen, die sich auf das Verkaufsteam auswirkt - ob es sich um eine andere Vergütungsstruktur oder ein neues Auftragsformular handelt, erklären Sie, warum Sie die Änderung vornehmen und warum Sie glauben, dass der neue Ansatz besser funktionieren wird. Sie können viel Ressentiment.

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Sei ein Teamspieler

Vertriebsleiter befinden sich häufig in einer mittleren Managementposition, wobei Verkäufer sie und andere Manager oder Führungskräfte über ihnen in der Unternehmensstruktur über ihnen berichten. In dieser Situation gibt ein höheres Managementniveau häufig die Änderungen der Richtlinien an den Vertriebsleiter weiter und erwartet, dass der Manager ihnen über die Leistung des Verkaufsteams berichtet wird.

Als Person in der Mitte ist es Ihre Aufgabe, für beide Seiten als Dolmetscher zu fungieren. Wenn das CSO eine neue Richtlinie festlegt, finden Sie heraus, warum sie einen neuen Ansatz ausgewählt haben, und geben Sie diese Informationen an das Team weiter. Und wenn Ihr Team zu kämpfen hat, arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um die Ursache zu finden, damit Sie das Problem der Exekutivseite fair erklären können.

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Behandeln Sie alle Ihre Verkäufer gleichermaßen

Angesichts der Tatsache, dass es im Tag nur eine begrenzte Anzahl von Stunden gibt, konzentrieren sich viele Vertriebsmanager auf ihre Coaching -Bemühungen auf die besten und schlechtesten Vertriebsmitarbeiter im Team und lassen Sie die in der Mitte ihr eigenes Ding machen.

Leider sendet dieser Ansatz nicht genau eine positive Nachricht an die vernachlässigten Verkäufer. Nehmen Sie sich Zeit, um sich mit jedem Mitglied des Verkaufsteams zu treffen, unabhängig von seiner Leistung.

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Geben Sie positives Feedback

Verkäufer haben in der Regel zwei Hauptmotivatoren: Geld und Anerkennung. Sie sind möglicherweise begrenzt, wie viel Geld Sie auf Ihren Verkäufern duschen können, aber es gibt keine Begrenzung für die Anerkennung, die Sie zur Verfügung stellen können.

Wenn ein Verkäufer gut abschneidet, loben Sie sie sowohl privat als auch vor dem Team. Jedes Mal, wenn sich die Leistung eines Verkäufers deutlich verbessert - auch wenn dieser Verkäufer nicht viel besser ist als der Rest des Teams -, machen Sie ihm einen Punkt, ihm/ihr zu zeigen, dass Sie diese Verbesserung bemerkt haben. Ein wenig positives Feedback kann Wunder bewirken, um die Moral Ihres Teams zu steigern und sie auf einem noch höheren Niveau zu bringen.