Erfahren Sie mehr über konsultative Verkaufstechniken

In den 1970er Jahren entwickelt, wurde der beratende Verkauf in den 1980er Jahren wirklich für sich genommen und ist heute noch beliebt. Im beratenden Verkauf fungiert der Verkäufer als Berater (oder Berater), indem er Informationen über die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden sammelt und ihm dann eine Lösung vorlegt. Im Allgemeinen ist ein beratender Verkauf ein „herzlicher und freundlicher“ Ansatz, der wenig oder gar keine schwerverkäufe anwendet. Die Idee ist, dass zum Zeitpunkt des Erreichens des Verkaufsprozesses der Abschluss nahezu automatisch ist, da Sie genau zeigen, wie Ihr Produkt den Anforderungen des Interessenten entspricht.

Was konsultative Verkauf ist

Beratende Verkaufstechniken basieren auf den Methoden, die von professionellen Beratern verwendet werden. Überlegen Sie, wie ein Arzt oder ein Anwalt einen Mandanten behandelt. Sie setzen sich normalerweise damit, eine Reihe von Fragen zur Geschichte des Kunden zu stellen und dann eine spezifischere Reihe von Fragen zum aktuellen Problem. Dann kombinieren sie diese Informationen mit ihrem beruflichen Wissen und erstellen einen Plan, um das Problem zu lösen.

Der erste Schritt besteht darin, eine Vorforschung durchzuführen. Wenn die Aussicht kein Problem hätte, hätte sie sich nicht die Mühe gemacht, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Daher ist der Trick darin, die Einzelheiten zu lernen. Viele Aussichten wollen jedoch keine lange Reihe von Fragen von einem Fremden beantworten. Wenn Sie im Voraus so viele Informationen wie möglich finden. Zu den guten Informationsquellen gehören Kundenunterlagen (für bestehende Kunden) und Online -Ressourcen wie Google, LinkedIn und Facebook.

Daten sammeln

Sobald Sie so viele Daten wie möglich gesammelt haben, ist es Zeit, sich mit dem Interessenten zu treffen und einige spezifischere Informationen zu erhalten. Der Schlüssel ist, sich von Anfang an als Problemlöser zu präsentieren. Nachdem Sie sich beim Termin vorgestellt haben, sagen Sie so etwas wie: „Mr. Prospekt, ich betrachte mich als Problemlöser - meine Aufgabe ist es, das beste Produkt für Ihre Bedürfnisse zu bestimmen. Also muss ich Ihnen ein paar grundlegende Fragen zu Ihrer aktuellen Situation stellen. Darf ich ein paar Minuten Zeit nehmen, um diese Informationen zu sammeln?„Dann wird die Aussicht nicht überrascht, wenn Sie ihm eine Reihe oft persönlicher Fragen stellen.

Gebäudemittel

Der Aufbau von Rapport ist der zweite kritische Teil einer Beratungsverkaufstechnik. Aussichten müssen in Ihr Fachwissen vertrauen, oder Ihr Rat ist für sie wertlos. Sie sollten eine solide Wissensbasis über Ihre Branche entwickeln und aufrechterhalten. Wenn Sie beispielsweise Server -Hardware verkaufen.

Wenn Sie ein B2B -Verkäufer sind und hauptsächlich an Kunden in einer Branche verkaufen, sollten Sie auch die Grundlagen zu dieser Branche kennen. Dann können Sie Ihr Wissen durch die Art der Fragen vermitteln, die Sie stellen und/oder wie Sie auf die Antworten des Interessenten reagieren.

Sobald Sie die aktuelle Situation und die Probleme, mit denen er konfrontiert ist, vollständig verstanden hat, ist es Zeit, ihm die Lösung zu präsentieren. Wenn Sie die Aussicht gut qualifiziert haben, ist Ihr Produkt fast immer mindestens eine teilweise Lösung für die Probleme des Interessenten. Alles, was Sie tun müssen, ist die Aussicht zu zeigen, wie das passieren wird.

Eine Lösung präsentieren

Die Präsentation der Lösung ist normalerweise ein zweiteiliger Prozess. Geben Sie zunächst das Problem an, wie Sie es verstehen. Sagen Sie etwas wie: „Mr. Prospect, haben Sie erwähnt, dass Ihr Server regelmäßig abstürzt und häufig Probleme mit Denial-of-Service-Angriffen hatte. Ist das richtig?Wenn Sie um Bestätigung bitten, können Sie alle Missverständnisse aufklären und der Aussicht die Möglichkeit bieten, das Problem weiter zu klären. Wenn Sie beide auf die Art des Problems einverstanden sind, zeigt Schritt zwei der Aussicht, wie Ihr Produkt eine gute Lösung für dieses spezielle Problem ist.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, intelligente Fragen gestellt haben, das Problem richtig angegeben und gezeigt haben, wie Ihr Produkt den Anforderungen des Interessenten entspricht, besteht eine gute Chance, dass Sie gerade den Verkauf geschlossen haben. Wenn die Aussicht zu diesem Zeitpunkt zögert, haben Sie sich wahrscheinlich irgendwo auf dem Weg geschlagen. Sie können sich weiterhin erholen, indem Sie einige Nachforschungsfragen stellen, um den Einspruch des potenziellen Kunden zu bestimmen und dann den Verkaufsprozess zu diesem Zeitpunkt neu zu starten.