Erfahren Sie mehr über klassische Verkaufstechniken

Versierte Verkäufer wissen, wie man psychologische Techniken einsetzt, um einen Verkauf in Zukunft zu erhalten. Diese Strategien wirken, indem Sie den natürlichen Widerstand Ihrer potenziellen Kunden zusammenbrechen oder sich überschreiten, um verkauft zu werden. Da all diese Ansätze manipulativ sind, müssen Sie sich darauf kümmern, sie zu verwenden. Verwenden Sie beispielsweise keine so Taktik, um etwas zu verkaufen, das nicht wirklich gut zu einer Aussicht passt. Es ist jedoch in der Regel in Ordnung, diese Techniken zu verwenden, um eine Aussicht aus ihrer Trägheit vorsichtig zu streichen.

Ein Fuß in der Tür

Dieser sehr alte Vertriebsansatz basiert darauf, dass die Aussicht auf etwas Kleines zustimmen und dann nach etwas Größerem verlangt. Das klassische Beispiel würde darin bestehen, ein kleines Produkt zu einem sehr niedrigen Preis zu verkaufen (auch als Verlustleiter bezeichnet) und später die gleiche Aussicht auf etwas teureres verkaufen. Diese Technik ist am nützlichsten für gemeinnützige Verkäufe, und viele Wohltätigkeitsorganisationen verwenden diese Technik, um einen kleinen Gefallen oder eine Spende zu fordern und dann nach und nach immer mehr Hilfe zu fordern. Fuß in der Tür ist bei gemeinnützigen Verkäufen weniger nützlich, kann jedoch weiterhin effektiv sein, wenn die anfängliche Anfrage und spätere Anfragen eng miteinander verbunden sind.

Tür im Gesicht

Das Gegenteil der Fußtechnik des Fußes beginnt mit einer großen Anfrage, dass Sie wissen machen). Es funktioniert aus zwei Gründen: Erstens wird Ihr Interessent oft schlecht sein, wenn Sie Ihre anfängliche Anfrage ablehnen müssen, und ist eher geneigt, der kleineren Anfrage zuzustimmen, um es an Sie zu erreichen. Und zweitens wird die zweite Anfrage im Vergleich zu Ihrer sehr großen Anfrage unbedeutend erscheint. Tür-in-the-Face funktioniert nur, wenn die zweite Anfrage unmittelbar nach dem ersten gestellt wird, wenn das Schuldgefühl und der Kontrast zwischen den beiden das stärkste sind.

Und das ist nicht alles

Mit dieser Technik vertraut im Infomercial -Zuschauer und beinhaltet eine Reihe von Geschenken oder Konzessionen. Es gibt mehrere mögliche Unterschiede in dieser Taktik. Sie können jemandem alle Dinge erzählen, die Sie tun möchten. („Wir werden das Produkt nicht nur bis Dienstag zu Ihnen bringen, sondern wir werden es auch kostenlos versenden und wir werden es sogar kostenlos für Sie installieren.”) Sie können eine zunehmende Anzahl von Rabatten auflisten. („Als Unternehmenskunde würden wir Ihnen normalerweise 10% Rabatt auf den Listenpreis geben, und da Sie auch seit mehr als einem Jahr bei uns waren, würden wir dies zu einem Rabatt von 20% machen, aber in diesem Fall habe ich ' Ich werde 30% Rabatt auf den Preis klopfen.”))

Oder Sie können mit einem hohen Preis beginnen und dann eine Reihe von Reduktionen auflisten. („Dieser Artikel kostet 2.000 US -Dollar. Da wir einen Überstock haben, verkaufen wir ihn für 1.600 US -Dollar. Aber weil Sie ein treuer Kunde sind, werde ich den Preis für Sie heute auf 1.500 US -Dollar senken.”) Und das ist nicht alles, wenn Sie der Aussicht nicht viel Zeit haben, darüber nachzudenken. Daher ist es weitaus effektiver.

Brechen und fixieren

Die Break-and-Fix-Technik schlägt Ihre Aussicht aus seiner normalen Denkweise heraus und macht ihn mehr bereit, mit dem zuzustimmen, was Sie als nächstes sagen. Es geht darum, etwas Seltsames oder Störendes zu sagen und dann unmittelbar mit etwas Rationalem zu folgen. In einer Studie teilten Psychologen einer Gruppe von Kunden mit, dass ein Paket mit acht Karten 3 US -Dollar kostet.00. Sie sagten der zweiten Gruppe, dass „ein Paket mit acht Karten 300 Pennys kostet, was ein Schnäppchen ist.”Auflistung des Preis. In der Studie kauften nur 40% der ersten Gruppe die Karten, aber 80% der zweiten Gruppe kauften den Kauf.