Wie man Verkäufer trainiert

Zwei Arten von Schulungen fallen unter den Dach des Verkaufsausbildungsschreies. Das erste ist das Unterrichten der grundlegenden Mechanik des Verkaufs, die im allgemeinen Sinne verkauft werden, wobei der Schwerpunkt auf den besten Verkaufstechniken für Ihre Branche oder Ihren Kundenstamm liegt. Der zweite Typ ist unternehmensspezifische Schulungsanlagendetails zu Ihren Produkten und Dienstleistungen, der Verkaufsprozess, den Ihr Team verwendet, und die Tools und Ressourcen, die Ihr Unternehmen verwendet.

Jeder Verkäufer kann, egal wie erfahren. Verkäufer haben immer neue Strategien und neue Technologien zu lernen, um effektiv zu verkaufen.

Wenn Sie einen neuen Verkäufer an Bord bringen, besteht die Priorität darin, die unternehmensspezifische Schulungen abzuschließen. Wenn Ihr neuer Mitarbeiter nicht ein Anfänger ist, hat diese Person mindestens ein grundlegendes Verständnis für die Mechanik des Verkaufs. Es ist jedoch wahrscheinlich, dass der neue Verkäufer nicht viel über die Produkte Ihres Unternehmens weiß oder wie der Verkaufsprozess des Unternehmens funktioniert.

Einstieg

Der einfachste Weg, um loszulegen, besteht darin, den neuen Verkäufer mit Ihrem Kundendienstteam niederzulassen. Die Kundendienstmitarbeiter kennen Ihre Produkte eng vertraut und wissen, was bestehende Kunden am meisten wie am wenigsten mögen. Lassen Sie den neuen Verkäufer einige Kundendienstanrufe anhören und den neuen Einsatz zu möglichst vielen Dokumentationen über die Produkte wie möglich zugänglich machen. Die Dokumentation reicht von User Guides über Broschüren bis hin zu Ihren Websites.

Sobald Sie mit Ihrer Produktlinie vertraut sind, arbeiten Sie die neue Person mit einem erfahrenen Mitglied des Verkaufsteams zusammen. Das Anhören von Telefonanrufen und Fahren mit Terminen gibt einem neuen Mitarbeiter eine Vorstellung davon, wie der Prozess funktioniert. Einfach einen Verkauf-vom Beginn des End-Can.

Intern oder extern trainieren

Wenn Ihr neuer Verkäufer Schwächen in einem bestimmten Bereich demonstriert (zum Beispiel ist sie großartig darin, Termine zu erhalten, aber am Ende erstickt), dann ist es Zeit für eine Grundausbildung. Sie können entweder intern trainieren (dh es selbst tun oder einen Senior -Verkäufer zuweisen) oder extern (z. B. Ihren neuen Mitarbeitern für formelle Schulungen wie eine Verkaufsausbildung anmelden).

Internes Training ist billiger und Sie können es an die Bedürfnisse Ihres Mitarbeiters anpassen, aber es ist zeitaufwändig. Es kann Sie auf lange Sicht mehr kosten, wenn Ihr bester Verkäufer wertvolle Zeit damit verbringt, das Training durchzuführen, anstatt Verkäufe zu tätigen. Eine Alternative besteht darin, beide Ansätze zu kombinieren: Unterschreiben Sie den neuen Mitarbeiter für eine externe Klasse und arrangieren Sie dann, dass diese Person intern praktiziert, indem sie Rollenspielsitzungen organisiert oder sie zu Terminen schickt.

In Bezug auf erfahrene Vertriebsmitarbeiter müssen alle Ihre Verkäufer, wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung hinzufügen, darüber wissen, nicht nur die Anfänger. 

4 Universal Trainingstipps

1. Verwenden Sie Empathie. Jeder gute Verkäufer ist ein guter Problemlöser. Wenn sich ein Verkäufer in die Schuhe ihrer potenziellen Kunden steckt, besteht eine gute Chance, dass er das Problem der Aussicht verstehen-und hoffentlich ein Problem, das die Aussichten nicht bewusst sind. Ein guter Verkäufer hat die Fähigkeit, nach vorne zu schauen. Sie können zu einer Aussicht sagen, "die Straße hinunter (in zwei oder drei Monaten), Sie werden auf ein Problem mit XYZ stoßen."Sobald Sie ein Problem identifiziert haben, war der Kunde nicht bekannt (und Sie bieten eine Lösung), Sie werden wertvoll.
2. Ein Drehbuch erstellen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitglieder eine solide Grundlage hat. Das heißt, ohne wie ein Roboter zu klingen, stellen Sie sicher, dass Ihr Team die Grundlagen dessen kennt, was es verkauft. Sie möchten, dass ihr Skript sozusagen zu einer zweiten Natur wird, wenn sie mit einem Kunden sprechen. Auf diese Weise müssen sie nicht festgefahren, wenn sie sich an die Hintergrundinformationen erinnern müssen, und können sich auf die spezifischen Anforderungen des jeweiligen Kunden konzentrieren.
3. Identifizieren Sie den schlechten Kunden. Erkennen Sie die verräterischen Anzeichen eines Kunden, dessen Schaufensterbilder oder der chronische Beschwerdeführer, der das Produkt zurückgibt, wichtig ist, ist wichtig. Zwei rote Fahnen, die Sie an Ihre Verkäufer weitergeben können, sind potenzielle Kunden, die während des Verkaufsprozesses unhöflich sind (und die Verschlechterung nicht wert sind) und bedürftige Aussichten, die Ihnen fünfmal am Tag eine E -Mail senden (und die Zeit nicht wert sind). Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, die schlechten Kunden zu erkennen, damit sie sich darauf konzentrieren können, an die guten Kunden zu verkaufen.
4. Angst überwinden. Vor allem, wenn es um weniger erfahrene Verkäufer geht, müssen Sie ihnen helfen, die Angst zu überwinden. Für den Anfang haben die meisten Menschen Angst vor Ablehnung und Ablehnung kommt mit jedem Verkaufsjob. Lassen Sie Ihre Verkäufer wissen, dass sie abgelehnt werden-eine Menge. Und denken Sie daran, selbst die sozialsten Menschen haben Angst vor öffentlichem Sprechen. Lassen Sie jedes Mitglied Ihres Teams, um sie vorzubereiten.

Top -Verkaufstrainingstechniken

Hier finden Sie eine Zusammenfassung der häufigsten Formate für die Bereitstellung von Verkaufstraining:

Kurse. Das typische Kursformat, entweder persönlich oder online, ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Vertriebswissen auf Teamkollegen zu übertragen. Außerdem ermöglicht das Kursformat Ihren Vertrieb.

Persönliche Workshops. Kurze persönliche Workshops brechen den Arbeitstag durch und sind eine gute Möglichkeit, um Ihre laufende Verkaufstraining in Verbindung zu bringen. 

Einstellung von Beratern außerhalb der Berater. Wenn Sie zu viele Menschen zum Training haben oder keine effektive interne Schulung durchführen können, ist es an der Zeit, einen externen Berater einzustellen und das Training durchzuführen. Ein erfahrener Berater kann einen großen Wert hinzufügen, der auf einer Fülle von Erfahrungen, wertvollen Marktinformationen und der Möglichkeit, Ihre Verkaufstools anzupassen. Es kann Ihnen auch helfen, ein Buy-in zu erhalten, indem Sie einen Experten einbringen.

Konferenzen. Konferenzen ermöglichen es den Mitarbeitern, von bewährten Führungskräften zu lernen und einen Puls zu erhalten, was auf Ihrem Markt tendiert. Konferenzen bieten auch die Möglichkeit, Ihr gesamtes Team zu engagieren, damit jeder den Vorteil des Besuchs der Industrieausbildung nützt.

Interne Teamtests. Manchmal ist der beste Weg, um zu lernen, indem man in das tiefe Ende geworfen wird. Die Durchführung einer Prüfung vergangener Verkaufszyklen, sowohl erfolgreich als auch erfolglos, ist eine großartige Möglichkeit, einen Verkäufer mit realen Anwendungen auszubilden.

Feedback für das Feldtraining ist der Schlüssel. Die meiste Talententwicklung tritt auf dem Gebiet auf. Die Analyse und das Feedback, den ein Verkäufer nach einem Anruf erhält. Wenn Sie das Hören von Kunden und das Verständnis der Kundenbedürfnisse in einer echten Verkaufssituation betonen und dann ein spezifisches Feedback (gut und schlecht) geben, wirken Sie sich auf die Verkaufsfähigkeit einer Person aus.

Trainingstipps

Verwenden Sie E-Learning, um sich zu erziehen. Wenn Ihr Verkaufsteam Ihre Produkte von Front nach hinten nicht kennt, werden selbst die besten Zuhörer beim Schließen eines Verkaufs zu kurz kommen. Verkäufer, insbesondere neue Rekruten, müssen Produktdetails verstehen, um ihr Vertrauen beim Verkauf zu steigern. Mit ausreichender Produktschulung können sie bestimmte Kundenprobleme identifizieren und die Details der Produkte gut genug verstehen, um das Produkt als perfekte Lösung zu positionieren.

E-Learning ermöglicht es Verkaufsteams, ihr Produktwissen überall dort aufzurüsten, wo immer sie sind. Durch Online -Videos und Module können Sie auch den Fortschritt verfolgen, um sicherzustellen, dass jeder die erforderlichen Materialien angesehen hat.

Versuchen Sie es mit Mikro-Lernen. Verkäufer sind genau wie alle anderen: Im Allgemeinen können sie nicht eine große Menge an Informationen gleichzeitig behalten.

Die meisten mehrtägigen Verkaufsereignisse sind im Wesentlichen Geldverschwendung, da die Teilnehmer unter einem sogenannten Megego-Effekt leiden ("meine Augen glasieren über"). Halten Sie alle Schulungssitzungen kurz und fahren Sie durch, damit die Mitarbeiter Zeit haben, sie zu absorbieren und zu testen. 

Belohnenspezifische Erfolge belohnen. Vertriebsmitarbeiter werden von Zielen angetrieben (wahrscheinlich mehr als andere Mitarbeiter), was ein Leistungsprogramm für Leistungen basiert.

Verallgemeinern Sie sich jedoch nicht den Erfolg Ihres Teams. Eine viel effektivere Verkaufstrainingstechnik ist es, den Menschen zu sagen, dass sie gute Arbeit leisten, weil sie ihr vierteljährliches Ziel durch einen bestimmten Prozentsatz übertroffen haben oder ihre Leistung bei der Schließung eines besonders schwierigen Verkaufs erkennen können.

Erfolgsgeschichten teilen. Laut dem National Business Research Institute betrifft die Haltung der Mitarbeiter 40 bis 80 Prozent der Kundenzufriedenheit.

Ein hohes Engagement und die Moral des Arbeitnehmers haben einen direkten Einfluss auf das Endergebnis. Das Teilen von gegenseitigen Erfolgen vermittelt auch ein Gefühl der Einheit in Ihren Verkäufern und ermutigt sie, härter und schlauer zu arbeiten.