So wählen Sie den richtigen Anbieter für Ihr Unternehmen aus

Der Verkäuferauswahlprozess kann ein sehr kompliziertes und emotionales Unterfangen sein, wenn Sie nicht wissen, wie Sie sich ihm von Anfang an nähern können. Hier sind sechs Schritte, mit denen Sie den richtigen Anbieter für Ihr Unternehmen auswählen können. Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Geschäftsanforderungen analysieren, nach potenziellen Anbietern suchen, das Team bei der Auswahl des Siegeranbieters leiten und Ihnen Einblicke in Vertragsverhandlungen geben können. und vermeiden Sie Verhandlungsfehler.

Analysieren Sie die Geschäftsanforderungen

Bevor Sie anfangen, Daten zu sammeln oder Interviews durchzuführen, montieren Sie ein Team von Personen, die ein begründetes Interesse an diesem speziellen Anbieterauswahlprozess haben. Die erste Aufgabe, die das Hersteller-Auswahlteam erfüllen muss. Definieren Sie als nächstes die technischen und geschäftlichen Anforderungen. Definieren Sie auch die Anbieteranforderungen. Veröffentlichen Sie Ihr Dokument schließlich in den Bereichen, die für diesen Lieferantenauswahlprozess relevant sind, und suchen Sie nach ihrer Eingabe. Lassen Sie das Team die Kommentare analysieren und ein endgültiges Dokument erstellen. In Summe:

• Zusammenstellen eines Evaluierungsteams
• Definieren Sie das Produkt, das Material oder die Dienstleistung
• Definieren Sie die technischen und geschäftlichen Anforderungen
• Definieren Sie die Anbieteranforderungen
• Veröffentlichen Sie ein Anforderungsdokument zur Genehmigung

Verkäufersuche

Nachdem Sie nun über eine Vereinbarung über die Anforderungen der Geschäfts- und Lieferanten verfügen, muss das Team nun nach möglichen Anbietern suchen. Je größer der Umfang des Verkäuferauswahlprozesses ist, desto mehr Anbieter sollten Sie auf den Tisch legen. Natürlich erfüllen nicht alle Anbieter Ihre Mindestanforderungen und das Team muss entscheiden, aus welchen Anbietern mehr Informationen suchen, um weitere Informationen zu erhalten. Schreiben Sie als Nächstes eine Informationsanfrage (RFI) und senden Sie sie an die ausgewählten Anbieter. Bewerten Sie schließlich ihre Antworten und wählen Sie eine kleine Anzahl von Anbietern aus, die die "kurze Liste" erstellen und zur nächsten Runde übergehen. In Summe:

• Kompilieren Sie eine Liste möglicher Anbieter
• Wählen Sie Anbieter aus, aus denen weitere Informationen anfordern können
• Schreiben Sie eine Informationsanfrage (RFI)
• Bewerten Sie die Antworten und erstellen Sie eine "kurze Liste" von Anbietern

Antrag auf Vorschlag (RFP) und Anfrage für Angebot (RFQ)

Die Geschäftsanforderungen sind definiert und Sie haben eine kurze Liste von Anbietern, die Sie bewerten möchten. Es ist jetzt an der Zeit, eine Anfrage nach Vorschlag oder Antrag auf Zitat zu schreiben. Welches Format Sie entscheiden, Ihr RFP oder Ihr RFQ sollte die folgenden Abschnitte enthalten:

• Einreichungsdetails
• Einführung und Zusammenfassung der Exekutive
• Geschäftsüberblick und Hintergrund
• Detaillierte Spezifikationen
• Annahmen und Einschränkungen
• Geschäftsbedingungen
• Auswahlkriterium

Vorschlagsbewertung und Anbieterauswahl

Das Hauptziel der Bewertung der Vorschläge und der Auswahlphase der Anbieter besteht darin, die menschliche Emotionen und die politische Positionierung zu minimieren, um zu einer Entscheidung zu kommen, die im besten Interesse des Unternehmens liegt. Seien Sie gründlich in Ihrer Untersuchung, suchen Sie in allen Beteiligten Input und verwenden Sie die folgende Methodik, um das Team zu einer einheitlichen Entscheidung der Anbieterauswahl zu führen:

• Führen Sie eine vorläufige Überprüfung aller Anbietervorschläge durch
• Aufzeichnungsgeschäftsanforderungen und Anbieteranforderungen aufzeichnen
• Weisen Sie für jede Anforderung einen Wichtigkeitswert zu
• Weisen Sie für jede Anforderung einen Leistungswert zu
• Berechnen Sie eine Gesamtleistungsergebnisse
• Wählen Sie den Gewinnerverkäufer aus

Vertragsverhandlungsstrategien

Die letzte Phase des Herstellerauswahlprozesses besteht darin, eine Vertragsverhandlungsstrategie zu entwickeln. Denken Sie daran, Sie möchten mit Ihrem Anbieter "Partner" und nicht "zu den Reinigungskräften bringen."Überprüfen Sie Ihre Ziele für Ihre Vertragsverhandlung und planen Sie die Verhandlungen, indem Sie die folgenden Punkte abdecken:

• Listen/bewerten Sie Ihre Prioritäten zusammen mit Alternativen
• Kennen Sie den Unterschied zwischen dem, was Sie brauchen und dem, was Sie wollen
• Kennen Sie Ihr Endergebnis, damit Sie wissen, wann Sie weggehen müssen
• Definieren Sie alle Zeitbeschränkungen und Benchmarks
• Bewerten Sie potenzielle Verbindlichkeiten und Risiken
• Vertraulichkeit, Wettbewerbswettbeamte, Streitbeilegung, Änderungen der Anforderungen
• Tun Sie dasselbe für Ihren Verkäufer (ich.e., Gehen Sie eine Meile in ihren Schuhen)

Vertragsverhandlungsfehler

Der kleinste Fehler kann einen ansonsten produktiven Vertragsverhandlungsprozess töten. Vermeiden Sie Vertragsverhandlungsfehler und vermeiden Sie die Gefährdung eines ansonsten produktiven Vertragsverhandlungsprozesses