So beherrschen Sie die Phasen des Verkaufszyklus

Egal was Sie verkaufen, jeder Verkauf folgt ungefähr dem gleichen Muster von sieben Schritten. Verkäufer denken nicht immer in Bezug auf Stadien eines Verkaufs als unterschiedliche Ereignisse, aber tatsächlich sind sie es und sie alle notwendig, um den Prozess in Richtung eines Verkaufs voranzutreiben.

Das Beherrschen jeder dieser Phasen ist unerlässlich, wenn Sie im Verkauf erfolgreich sein wollen. Wenn Sie in einem oder mehreren Gebieten schwach sind, können Sie als Verkäufer überleben, aber Sie werden nicht gedeihen. Die meisten Verkäufer sind in ein oder zwei Bereichen chronisch herausgefordert. Identifizieren Sie daher Ihre Schwachstellen und arbeiten Sie daran, sie zu verbessern, um Ihre Umsatzergebnisse zu steigern.

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Aussicht für Leads

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Prospekting bezieht sich auf den Prozess der Suche nach neuen potenziellen Kunden. Ihr Unternehmen kümmert sich möglicherweise um den ersten Teil dieses Prozesses.

Beachten Sie, dass ein Aussicht und ein Lead zwei verschiedene Dinge sind, obwohl sie oft synonym verwendet werden. Ein Lead ist ein Kontakt, der nicht qualifiziert wurde. Einmal als potenzieller Verkauf qualifiziert, wird es zu einer Aussicht. Im Grunde genommen geht es beim Prospektieren darum, Leads zu finden und sie dann zu qualifizieren, um sie in Aussichten zu verwandeln.

Wenn ein Vorsprung als eine gute Aussicht festgestellt wird, können Sie sie in Ihren Verkaufsprozess oder Ihren Trichter eingeben.

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Einen Termin festlegen

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Es ist Zeit, diese Leads zu verwenden, die Sie in der ersten Phase des Verkaufsprozesses gesammelt haben. Viele Vertriebsmitarbeiter bevorzugen es, einen kalten Anruf telefonieren, aber Sie können auch persönlich besuchen, E -Mails senden, soziale Medien verwenden oder sogar Mail -Verkaufsbriefe.

Unabhängig von der Methode, mit der Sie Termine festlegen, möchten Sie normalerweise einen von Angesicht zu Angesicht einrichten, anstatt zu versuchen, telefonisch oder über Nachrichten zu verkaufen. Sie werden Ihre Funktionen und Vorteile besser präsentieren, um die Bedürfnisse Ihres Interessenten zu erfüllen und Fragen persönlich zu beantworten. Außerdem ist es für Menschen einfacher, Ihre Verkaufsnachricht zu vermeiden und "Nein" durch nicht gerichteten Kontakt zu sagen.

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Qualifizieren die Aussicht

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Normalerweise möchten Sie Ihre Zeit nicht mit unqualifizierten Aussichten verschwenden, daher sollten Sie eine Grundqualifikation zum Zeitpunkt des Zeitpunkts haben. Während Ihres Termins möchten Sie sie jedoch weiter qualifizieren. Die Qualifikationsphase besteht darin, zu bestätigen, dass Ihr Interessent bereit, bereit und in der Lage ist, Ihr Produkt zu kaufen Vor Sie verbringen viel Zeit damit. Das bedeutet.

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Machen Sie Ihre Präsentation

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Die Präsentation ist der Kern jedes Verkaufszyklus, und wahrscheinlich investieren Sie die meisten Vorbereitungszeiten. Denken Sie daran, dass Sie nicht nur Ihr Produkt verkaufen, sondern auch verkaufen, wie Ihr Produkt das Problem Ihrer potenziellen Kunden lösen wird. Sie verkaufen sich auch als Person, dem Sie vertrauen, wenn es darum geht, eine Lösung für Ihren Interessenten zu finden. Sie vertreten Ihr Unternehmen, daher zählt das Aussehen. Zieh den Teil an.

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Besprechen Sie die Einwände des Interessenten

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Es kann besorgniserregend sein, die Bedenken eines Interessenten zu hören. Einwände können jedoch tatsächlich ein positives Zeichen sein, da sie bedeuten, dass Ihr Interessent daran interessiert ist, was Sie anbieten. Aussichten stellen keine Fragen oder geben Bedenken an, es sei denn, sie erwägen den Kauf.

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Schließen Sie den Verkauf

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Wenn Sie Ihre Präsentation gemacht, die Fragen Ihres Interessenten beantwortet und seine Einwände angesprochen haben, ist es Zeit, nach dem Verkauf zu fragen. Dies ist die zweit am meisten vernachlässigte Stufe des Verkaufszyklus, was angesichts der Tatsache, dass es eines der wichtigsten ist, traurig ist.

Schließen bedeutet, dass Sie nach dem Verkauf oder nach dem nächsten Schritt in Ihrem Prozess fragen. Sie können nicht erwarten, dass Ihre Aussichten aufgeregt ihre Brieftaschen herausziehen,.

Viele Menschen haben Lust, nach dem Verkauf zu fragen, ist aufdringlich, aber es kann getan werden, ohne widerlich zu sein. Wenn Sie gezeigt haben, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau das ist, was der Interessent hilfsbereit und freundlich war, ist es ein logischer nächster Schritt, den Verkauf zu erhalten. Es gibt eine Vielzahl von Schlusstechniken wie die angenommene Schließung der Frage ("Wollen Sie zwei oder drei?"oder" Willst du es in rot oder blau?"), und jetzt schließt sich-oder schließt morgen (" Dieser Sonderpreis endet morgen.")).

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Bitten Sie um Empfehlungen

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Nach Empfehlungen sind zweifellos der am häufigsten vernachlässigte Schritt. Zu viele Verkäufer sind so erleichtert, einen Verkauf zu erhalten, dass sie ihre Sachen schnappen und so schnell wie möglich aus der Tür rennen, weil die Aussicht ihre Meinung ändern wird.

Stattdessen den Verkauf allmählich nach unten wickeln. Wiederholen Sie die großen Vorteile, die der Käufer bekommen wird. Geben Sie dem Kunden Ihre Visitenkarte. Fragen Sie, ob sie von jemand anderem kennen, der möglicherweise auf dem Markt für die von Ihnen erbrachten Waren oder Dienstleistungen ist. 

Beachten Sie, dass Sie auch nach Aussichten, die nein sagen, nach Empfehlungen bitten können.

Werden alle Ihre Aussichten kaufen? NEIN. Das heißt aber nicht, dass der Verkauf verloren geht. Sie wollen kein Schädling werden, aber manchmal könnte heute ein "Nein" in einem Monat ein "Ja" sein. Aus diesem Grund sollten Sie ein System haben, um mit Ihren Aussichten in Kontakt zu bleiben. Außerdem können Ihre No-Prospects eine Empfehlungsquelle sein, daher ist es nicht unbedingt eine Zeitverschwendung, wenn Ihr Interessent nicht kauft.

Wenn Ihr Interessent kauft, verfolgen Sie sie auch mit ihnen, um sicherzustellen, dass sie mit dem Kauf zufrieden sind, und beantworten Sie Fragen.

Das Erreichen des Verkaufserfolgs muss nicht kompliziert oder beängstigend sein. Das Verständnis und die Verwendung dieser Schritte hilft Ihnen dabei, Ihren Interessenten durch den Verkaufsprozess zu führen.