So entwickeln Sie einen Verkaufstrainingsplan

Haben Sie einen Verkaufstrainingsplan für Ihr Verkaufsteam oder geben Sie ihnen nur ein paar Bücher zum Lesen und stellen Sie sie vielleicht mit ein oder zwei Webinars ein?? Ein Trainingsplan ist ein wesentliches Instrument, um zu bestätigen, dass das Verkaufsteam lernt, was sie wissen müssen, und dass sie keine wertvolle Zeit für Dinge verschwenden, die sie nicht brauchen.

Verkaufsgrundlagen

In den meisten Fällen beginnt Ihre Verkäufer den Job mit einem Verständnis für die grundlegenden Verkaufsfähigkeiten. Ihr Verkaufstrainingsprogramm baut auf diesen grundlegenden Fähigkeiten auf und umfasst auch unternehmensspezifische Schulungen wie Produktwissen, Verkaufsprozesse und Prospect Qualification. Im Idealfall ist das Vertriebsprogramm für einzelne Verkäufer anpassbar, da es unterschiedliche Stärken und Schwächen hat. Wenn Sie alle in ein kaltes Ruf -Bootcamp schicken, ist es großartig für Verkäufer, die mit kaltem Berufung zu kämpfen haben, aber wenig Auswirkungen auf diejenigen haben, die bereits starke kalte Berufungsfähigkeiten besitzen. Und Erstverkäufer benötigen wahrscheinlich zusätzliche Schulungen zu grundlegenden Verkaufsfähigkeiten, die der Rest des Teams bereits gemeistert hat.

Fähigkeiten bestimmen

Bevor Sie einen Verkaufstrainingsplan entwickeln können, müssen Sie feststellen, welche Fähigkeiten für Ihr Verkaufsteam am wichtigsten sind. Diese Liste wird von Industrie zu Industrie und von Unternehmen zu Unternehmen variieren - manchmal sogar von Team zu Team. Zum Beispiel haben Insider -Verkaufsteams nur wenig für Kaltanruffähigkeiten, während externe Verkaufsteams sie entscheidend finden. Die Verkaufsteams selbst können Vorschläge machen, welche Fähigkeiten für sie am nützlichsten sind. Vergessen Sie nicht, unternehmensspezifische Fähigkeiten einzubeziehen, z. B. die Behandlung von CRM-Programmen.

Sobald Ihre Liste abgeschlossen ist, sortieren Sie sie ungefähr nach Priorität. Die wenigen Elemente sind diejenigen, die für Trainingszwecke am wichtigsten sind. Ihr Schulungsbudget bestimmt, wie weit Sie in der Liste gehen können und sollten, aber die ersten Elemente sollten sicherlich angesprochen werden. Wenn Sie Verkaufsteams mit unterschiedlichen Aufgaben haben, wie z.

Vergleichen

Der nächste Schritt besteht darin, diese Liste mit den Fähigkeiten jedes Verkäufers zu vergleichen. Alle Verkäufer haben Stärken und Schwächen in verschiedenen Bereichen. Einige Schwächen werden niedrige Priorität sein, z. B. ein Inside-Verkäufer mit schlechten Kaltanruffähigkeiten. Wenn jedoch eine Schwäche in einer kritischen Fähigkeit auftritt, sollte das Training eine Priorität haben.

Sie können diese Stärken und Schwächen aufdecken, indem Sie die Metriken Ihrer Verkäufer analysieren. Hoffentlich verfolgen Sie bereits Ihr Verkaufsteam ihre Metriken und geben Ihnen diese Daten an. Wenn nicht, sollten Sie sofort ein Tracking -System einrichten. Durch die Verfolgung der Kennzahlen eines Verkäufers werden genau festgelegt, wo im Verkaufsprozess ihre Verkäufe auseinander fallen. Wenn sie beispielsweise viele Termine erhalten, aber ihr Abschlussverhältnis düster ist, hängt das Problem mit ihren Abschlussfähigkeiten zusammen - und dort benötigen sie mehr Schulungen.

Gruppentraining

Wenn das gesamte Team in einem bestimmten Bereich ein Problem hat, kann es sich lohnen, sie alle zum Gruppentraining zu schicken. In anderen Situationen ist das individuelle Training wahrscheinlich die beste Option. Das Anpassen eines Schulungsplans für jeden Verkäufer kann jedoch außerhalb des Schulungsbudgets liegen. In diesem Fall können Sie empfohlen werden, die wichtigsten Verkaufsfähigkeiten aus Ihrer Liste auszuwählen und alle in diesen Fähigkeiten mit einem Gruppentrainingsprogramm auszubilden. Für Ihr Team wird es zeitaufwändiger, aber normalerweise weitaus günstiger sein. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen Verkäufer zuzuweisen, der in einem Bereich stark ist, um als Mentor für einen Verkäufer zu fungieren, dem diese Fähigkeit fehlt. Es wird Sie nicht kosten, Geld auszubilden, aber Sie verkaufen Sie die Verkaufszeit für den Mentor.