Wie man kalt für einen Termin ruft

Kaltanruf: Die gefürchtete Verkaufstechnik, die sogar gehärtete Verkäufer in ihren Schuhen schütteln kann. In der Tat muss kalte Berufung keine Tortur sein. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Erkältungsleitungen fröhlich in warme Aussichten verwandeln können.

Machen Sie sich mit dem Entscheidungsträger in Verbindung

Im Verkauf von Business-to-Business-Umsätzen müssen Sie sich häufig durch einen oder mehrere Personen durcharbeiten, um den entsprechenden Entscheidungsträger zu erreichen. Es kann mehrere Anrufe erfordern, bevor Sie überhaupt herausfinden, wer Ihr Ziel ist.

Oft müssen Sie den „Gatekeeper“ überzeugen-die Person, die den Entscheidungsträger schützt, um Sie durchzulassen. Denken Sie nicht an den Gatekeeper als Feind. Betrachten Sie ihn vielmehr einen potenziellen Verbündeten, der Ihnen wertvolle Informationen über den Entscheidungsträger geben kann.

Lügen Sie niemals den Gatekeeper an, warum Sie anrufen oder versuchen, Tricks zu verwenden. Trust ist eine Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf, und indem Sie den Gatekeeper anlügen, verstoßen Sie das Vertrauen Ihres Interessenten sofort. Sagen Sie stattdessen dem Gatekeeper, was Sie verkaufen, und fragen Sie, wer für den Kauf dieses Produkts oder Dienstes verantwortlich ist.

Manchmal besteht der beste Ansatz darin, direkt herauszukommen und den Gatekeeper um Hilfe zu bitten. Viele Menschen reagieren instinktiv auf eine Bitte um Hilfe.

Verkaufen den Termin

Der Punkt Ihres Aufrufs ist nicht, Ihr Produkt zu verkaufen, sondern einen Termin zu vereinbaren. Sie müssen das Interesse des Entscheidungsträgers gerade so wecken, dass er oder sie mehr hören möchte.

Fragen Sie zunächst, ob es ein guter Zeitpunkt zum Reden ist. Das zeigt, dass Sie den vollen Zeitplan Ihres Interessenten respektieren. Wenn sie sagen, dass sie jetzt nicht sprechen können, schlagen Sie eine andere Zeit vor und seien Sie spezifisch. Sag nicht: „Ich werde später zurückrufen. Sagen Sie stattdessen so etwas wie: „Ich werde morgen um 9 Uhr zurückrufen.M. Wenn das für Sie bequem ist.”

Wenn der Entscheidungsträger jetzt bereit ist, jetzt zu sprechen, müssen Sie schnell seine Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Es gibt fast so viele verschiedene Ansätze wie Verkäufer, aber hier sind einige Möglichkeiten:

• Sie zum Lachen bringen. Sie könnten so etwas sagen wie: „Hallo, mein Name ist Jane Smith und dies ist ein Verkaufsanruf. Ich weiß, du hasst diese, also werde ich so kurz wie möglich sein.„Es ist normalerweise sicher, sich über sich lustig zu machen, aber vermeiden.
• Bieten Sie etwas Wertvolles an. Wenn Sie beispielsweise ein Bankprodukt verkaufen, können Sie eine "kostenlose finanzielle Überprüfung" anbieten."Sie würden sich mit dem Interessenten in ihrem Büro treffen, ein paar Fragen zu ihren aktuellen Bankprodukten stellen und sie über die beste Nutzung ihres Geldes beraten. Wenn Sie ein physisches Produkt verkaufen, schlagen Sie eine Einzelvorführung vor.
• Ihre Probleme lösen. Fragen Sie sie, was ihr größtes Problem im Moment ist, und listen Sie dann ein oder zwei Möglichkeiten auf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dazu beitragen, es zu lösen. Dieser Ansatz kann ziemlich kreatives Denken erfordern, aber wenn Sie eine gute Antwort finden, sind Sie fast sicher, den Termin zu vereinbaren.

Enden Sie positiv

Sobald Sie das Eis gebrochen und dem Entscheidungsträger ein wenig über Ihr Produkt mitgeteilt haben, ist es Zeit, nach dem Termin zu fragen. Es ist absolut wichtig, den Anruf durchsetzungsfähig zu schließen. Es ist unwahrscheinlich, dass der Interessent Sie um einen Termin bittet. Sie müssen also derjenige sein, der ihn anfordert.

Verwenden Sie immer eine Sprache, die davon ausgeht, dass sie sich mit Ihnen treffen möchten. Sag nicht: „Möchten Sie einen Termin vereinbaren?Fragen Sie stattdessen: "Sind Sie zur Verfügung, um sich nächsten Donnerstag um 3 P zu treffen.M.?Wenn Sie annehmen, dass Sie die Schließung annehmen, erschweren Sie es der Aussicht, nein zu sagen.

Seien Sie im Laufe des Anrufs höflich und Projektvertrauen. Indem Sie höflich und respektvoll für alle sind, denen Sie begegnen, zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Zeit schätzen. Und wenn Sie sich selbst und Ihrem Produkt nicht sicher sind, können Sie auch nicht erwarten, dass Ihre Aussicht sicher ist. Denken Sie nur daran, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Aussichten helfen wird (auch wenn sie das noch nicht erkennen), und handeln entsprechend.