So berechnen Sie den Lebensdauerwert eines Kunden (LTV)

Geschäftsinhaber und Vermarkter möchten immer die Gewinne steigern, indem sie die kostengünstigsten Möglichkeiten finden, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu verbessern. Zu wissen, wie man den Lebensdauerwert (LTV) eines Kunden berechnet.

Was ist Kundenlebensdauerwert??

Einfach ausgedrückt, misst LTV die prognostizierten Einnahmen eines Kunden über die Lebensdauer seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen. Wenn Sie den Wert des Wiederholungsgeschäfts kennen, können Sie feststellen, wie viel Sie in die Kundenbindung und -übernahme investieren sollten. Der Lebensdauerwert wird auch als Kundenlebensdauer (CLV) oder Lebensdauerkundenwert (LCV) bezeichnet.

Die Projektion des Lebensdauerwerts eines Kunden bietet Geschäftsinhabern wichtige Erkenntnisse für Entscheidungen zu:

• Produktentwicklung:LTV -Metrik -Faktor in Entscheidungen zur Einbeziehung von Kundenfeedback in die Produktentwicklung. Beispielsweise können Sie entscheiden, ob es kostengünstig ist, wichtige Produktänderungen vorzunehmen, um die Anforderungen eines kleinen Segments des Kundenstamms zu erfüllen.
• Marketing: Das Kennen des LTV eines Kunden kann dazu beitragen, festzustellen, ob der Erwerb von Neukunden einen ausreichenden Return on Investment (ROI) bietet. Die Marketingstrategie ist unwirksam, wenn die Marketingkosten für den Erwerb eines neuen Kunden den LTV überschreiten.
• Kundendienst: Die zunehmende Kundenzufriedenheit ist statistisch eine der besten Möglichkeiten, Ihre wertvollsten Kunden zu behalten und LTV zu erhöhen. Laut der Harvard Business Review ist es fünf- bis 25 -mal teurer, einen neuen Kunden zu erwerben, als ein aktuell.

Wie wird der Lebensdauerwert des Kunden berechnet??

In der einfachsten Form entspricht LTV lebenslange Kundeneinnahmen abzüglich lebenslanger Kundenkosten.

Mit einem einfachen Beispiel beträgt der LTV 500 US -Dollar 500 US.

Mit diesen Informationen bewaffnet, wäre das Ausgeben von mehr als 500 US -Dollar für das Marketing, um einen neuen Kunden zu erwerben. Unternehmen sorgen in der Regel 10% des LTV (in diesem Fall 50 USD) für Akquisitionskosten. Startups oder kämpfende Unternehmen opfern jedoch häufig die Gewinnmargen für den Akquisition, um den Kundenstamm aufzubauen und den Cashflow zu verbessern. Netflix hielt beispielsweise seine Preise jahrelang niedrig, um seine Abonnentenbasis zu erweitern, und es hat kontinuierlich um rund 30% pro Jahr gewachsen.

In der realen Welt ist die Verteilung des Kundenkaufverhaltens sehr unterschiedlich. Wie im folgenden Beispieldiagramm dargestellt, sind einige Kunden möglicherweise einmalige oder gelegentliche Käufer, während andere reguläre Käufer sind.

Wir können daher die LTV -Berechnung mit einem Durchschnitt der Kundenverteilung verfeinern. Im obigen Chart -Beispiel wäre die Summe des LTV für alle Kunden:

(10 x $ 500) + (20 x $ 1.000) + (100 x 1.500 $) + (20 x 2.000 USD) + (10 x 2.500 USD) = 240.000 USD

Die Dividierung durch die Gesamtzahl der Kunden gibt uns einen durchschnittlichen LTV:

Durchschnittlicher LTV: 240.000 USD / 160 = $ 1.500

Beachten Sie, dass LTV -Berechnungen viel komplexer sein können, z.

Mit Ausnahme von laufenden Serviceunternehmen wie Kabelunternehmen und Dienstprogramm. Aktive, treue Kunden haben tendenziell höhere LTVs und erzielen mehr Gewinne, während einmalige oder gelegentliche Kunden nicht nur niedrigere Gewinne erzielen, sondern auch weniger zufrieden sind und eine unverhältnismäßige Menge an Kundendienst erfordern.

Wie nutzen Unternehmen Customer LTV??

Die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs an Ihre bestehenden, loyalen Kunden zwischen 50% und 60%, verglichen mit 5% bis 20% für einen neuen Kunden.Erfolgreiche Unternehmen beteiligen LTV in nahezu jeder Geschäftsentscheidung und konzentrieren sich in der Regel auf ihre Marketing- und Kundendienstanstrengungen auf die loyalen, höherwertigen Kunden. Sie können sich von weniger profitablen Kundensegmenten entfernen, die nicht kostengünstig sind, um zu erreichen.

Hohe LTV -Kunden können auf verschiedene Weise belohnt (und erhalten) werden, wie beispielsweise:

• Spezialrabatte für mehrere Einkäufe anbieten
• Erstellen eines Treueprogramms (Punch- oder Swipe -Karten sind beliebt)
• Bieten Sie Belohnungen für neue Kundenempfehlungen an
• Bereitstellung eines besonderen Kundenservice
• Bevorzugte Kreditbedingungen anbieten

Auf der anderen Seite sind Unternehmen in einigen Branchen wie Mobiltelefon- und Internetdienstanbietern, Banken und Versicherungsunternehmen manchmal dafür bekannt. Sie können treue Kunden ausnutzen, von denen sie wissen.

Customer Lebensdauerwert Fallstudie-Starbucks

Starbucks ist bekannt für die Bereitstellung hochwertiger Produkte und hervorragender Service und Kundenbetreuung. Nach einer Fallstudie von Visual Capitalist:

• Die durchschnittliche Lebensdauer eines Starbucks -Kunden beträgt 20 Jahre.
• Die Kundenbindung beträgt 75%.
• Die Gewinnspanne pro Kunde beträgt 21.3%.

Laut der Fallstudie beträgt der durchschnittliche LTV eines Starbucks -Kunden 14.099 US -Dollar. Wenn Starbucks mehr als 14.099 US -Dollar für den Erwerb eines neuen Kunden ausgibt, verlieren sie Geld.Das Unternehmen kann seine Marketingentscheidungen auf diese Zahl stützen, anstatt blind darauf abzumachen, neue Kunden um alle Kosten zu gewinnen.

Das Endergebnis

Der LTV ist eine kritische Metrik, um das Marketing Ihres Unternehmens zu verbessern und die Gewinnmargen zu steigern. Erfahren Sie den Lebensdauer Ihrer Kunden und verwenden Sie ihn, um Ihre Marketingstrategie zu optimieren.