Vertriebsleistungsbewertungen geben

Viele Vertriebsleiter (und Verkäufer) fürchten die jährliche Leistungsüberprüfung. Und die Leistungsüberprüfung kann in der Tat sowohl unangenehm als auch nutzlos sein. Bei ordnungsgemäßer Durchführung kann eine Überprüfung auch ein sehr nützliches Instrument sein, um Ziele zu erstellen und Ihre Coaching -Zeit für das kommende Jahr zu planen.

Die besten Performance -Bewertungen enthalten keine Überraschungen. Wenn ein Verkäufer beispielsweise ins Stocken gerät, sollte sein Verkaufsleiter ihn sofort informieren und ihm helfen, die Schwierigkeit zu überwinden. Sie sollten nicht bis zur jährlichen Überprüfung warten und dann eine Beschwerde über ihn einführen. In ähnlicher Weise sollte ein Verkäufer, der außergewöhnlich ausführt, von ihrem Verkaufsleiter ein angemessenes Lob erhalten.

Leistungserfolge und Misserfolge

Die Performance Review ist eine großartige Zeit, um diese Erfolge und Misserfolge aus dem vergangenen Jahr zu übernehmen. Wenn Sie diese Momente auf einmal betrachten, kann dies dazu beitragen, Verhaltensmuster aufzudecken, die diese Ereignisse beeinflussen. Wenn ein Verkäufer in Monaten, in denen er mehr kalt ansieht, beständig am besten auftritt, ist dies ein ziemlich klarer Indikator dafür, dass er den Rest des Jahres mit dem restlichen Ruf einen noch größeren Erfolg bringen wird. Im Laufe des Jahres sollten Vertriebsmanager die Leistung jedes Verkäufers beachten und diese Datensätze für die endgültige Überprüfung zur Hand aufbewahren.

Quantifizierbare Leistung

Leistungsbewertungen untersuchen sowohl quantifizierbare als auch nicht quantifizierbare Elemente. Quantifizierbare Elemente sind Dinge, die gezählt werden können und eine feste Nummer erhalten werden können. Zum Beispiel ist die Anzahl der Verkäufe, die ein Verkäufer schließt, quantifizierbar. So sind die Anzahl der Termine, seine Brieftasche für seine bestehenden Kunden und seine Pipeline -Verhältnisse. Nicht quantifizierbare Elemente können keinen bestimmten Wert erhalten, sind jedoch dennoch wichtig. Solche Artikel umfassen:

• Die Einstellung und das Verhalten des Verkäufers gegenüber dem Rest des Verkaufsteams
• Wie gut er mit ihren Kunden behandelt
• Das Aussehen und der Eindruck, das sie projizieren
• wie sie mit Kritik umgehen.

Wenn Sie darauf bestehen, dass Ihre Verkäufer gute Datensätze aufbewahren, sind quantifizierbare Elemente leicht zu verfolgen. Nicht quantifizierbare Gegenstände sind etwas schwieriger, aber wenn Sie sich regelmäßig mit Ihren Verkäufern zum Coaching treffen und sie dazwischen im Auge behalten, haben Sie wahrscheinlich eine gute Vorstellung davon, wie sie sich verhalten.

Bewertungsleistung

Viele Leistungsbewertungen fordern den Manager auf, Mitarbeiter auf einer Skala von ein bis fünf oder eins bis zehn zu bewerten. Für Verkäufer bevorzugen viele Vertriebsleiter stattdessen vier Kategorien. Die außergewöhnlichen Verkäufer sind diejenigen. Solche Verkäufer verdienen ein verschwenderisches Lob, sollten aber auch ermutigt werden, ihre vergangenen Leistungen weiter zu übertreffen.

Gute Verkäufer sind diejenigen, die ihre Quoten jedes Mal treffen oder übertreffen, mit Ausnahme seltener Anlässe. Sie sind das Rückgrat der meisten Verkaufsteams, solide Darsteller, ohne Superstars zu sein. Diese Verkäufer sollten ebenfalls Lob erhalten, und Vertriebsmanager sollten mit ihnen zusammenarbeiten, um ihnen zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern, damit sie die nächste Leistungsstufe erreichen können.

Grenzverkäufer können jeden Monat Verkäufe produzieren, aber oft Schwierigkeiten haben, ihre Quoten zu erfüllen. Einige marginale Verkäufer können gute Verkäufer mit viel Coaching aus dem Vertriebsmanagement werden. Andere werden die Note nicht machen, egal wie sehr sie es versuchen werden. Es liegt an dem Manager zu entscheiden, wie viel Arbeit es lohnt, diese Vertriebsmitglieder einzulegen.

Arme Verkäufer haben Schwierigkeiten, überhaupt Verkäufe zu tätigen. Viele sind Meister darin, sich für ihre Leistung zu entschuldigen, aber normalerweise sind ihre Probleme darauf zurückzuführen. Der beste Schritt ist normalerweise, solche Verkäufer loszuwerden, da weder sie noch der Manager glücklich sein werden, solange diese Leute in einer Verkaufsposition sind.