Finden Sie heraus, ob das Vertriebsmodell für Beziehungen noch gültig ist

Es gab (und wird immer) mehrere "Verkaufsmodelle", die behaupten, das effektivste und leistungsstärkste Modell zu sein, das jemals erstellt wurde. Sie kommen mit Versprechen, dass diejenigen, die dem Modell folgen.

Ein solches Vertriebsmodell, das weit verbreitet ist. Dieses Modell lehrt, dass die Hauptaufgabe eines Vertriebsmitarbeiter darin besteht, eine Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen. Der Glaube ist, dass die Menschen gerne von Menschen kaufen, die sie mögen, und einen Grund dafür finden, dies zu tun.

Umgekehrt werden die Menschen einen Grund finden, nicht bei Vertriebsmitarbeitern zu kaufen, die sie nicht mögen. Machen Sie sich gemocht, erhalten Sie mehr Angebote. Während der Aufbau von Beziehungen ein leistungsstarkes und vorteilhaftes Ziel für Vertriebsprofis ist, können viele Veränderungen und aufkommende Trends nach dem Vertriebsmodell des Verhältnisses von Relationships veraltet sein.

Kunden sind beschäftigt

Beziehungen brauchen Zeit, um aufzubauen. Während es so etwas wie "sofortiger Rapport" gibt, sind die meisten Kunden zu beschäftigt, um so oft Zeit zu verbringen.

Kunden möchten sich mit einem Vertriebsmitarbeiter treffen, Informationen und Preise erhalten und dann entscheiden, ob die vorgeschlagene Lösung die richtige Lösung für sie und ihre geschäftlichen Bedürfnisse ist oder nicht.

Kunden sind besser informiert

Ein Teil des Vertriebsmodells des Beziehungsverhältnisses basiert darauf, ein Experte in einem bestimmten Aspekt des Kundengeschäfts zu sein. Das Modell schlägt vor, dass ein informierter und vorbereiteter repräsentativer sowohl Glaubwürdigkeit als auch Rapport gewinnt, indem sie dem Kunden, der benötigt wird und zum größten Teil über die Reichweite des Kunden liegt.

Das Internet hat viele Dinge im Geschäft verändert, und eine der wichtigsten dieser Änderungen ist, wie einfach es für Kunden ist, Zugriff auf Informationen zu erhalten. Kunden werden oder sind viel besser über ihre Geschäftsbedürfnisse, ihre vertikale und horizontale Industrie und verfügbare Lösungen für ihre Herausforderungen informiert oder werden sie viel besser informiert.

Viele Kunden verlassen sich nicht mehr auf ihre "Sale Rep Friends", um sie zu informieren. Tatsächlich wird ein nicht informierter Kunde oft als Mitarbeiter mit niedrigem Wert angesehen. Um die Arbeitsplatzsicherheit zu erhöhen, erhöhen die Kunden ihre Wissensbasis kontinuierlich und senken daher ihre Abhängigkeit von Vertriebsangaben.

Über Sättigung des Vertriebsansatzes für Beziehungen

Ob es gefällt oder nicht, Sie sind nicht der einzige Vertriebsmitarbeiter, der Ihre Konten aufruft. Ihre Konkurrenten tätigen nicht nur Anruf.

Da das Vertriebsmodell für Beziehungen so weit verbreitet ist, sind die Kunden ziemlich an Vertriebsmitarbeiter und ihre Versuche, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. In der Tat so vertraut, dass Kunden von Wiederholungen müde und müde geworden sind "Ich möchte dir nicht nur etwas verkaufen; ich möchte eine lange Beziehung zu dir aufbauen." Sobald ein Kunde das hört, beginnen er wahrscheinlich zu denken "Dieser Repräsentant möchte mir etwas verkaufen!"

Das Vertrauen auf ein einzelnes Modell begrenzt

Es besteht kein Zweifel, dass Vertriebsmodelle wie das Vertriebsmodell für Beziehungen wertvolle und wichtige Instrumente für Wiederholungen sind. sowohl in ihrem anfänglichen als auch in ihrer langfristigen Ausbildung. Aber die Abhängigkeit von einem Modell ist ein gefährlicher und einschränkender Karriereschritt. Vertriebsprofis werden am besten mehrere Vertriebsmodelle erlernen und den Scharfsinn aufbauen, um zu unterscheiden, wann bekannte Modelle verwendet werden sollen. Dies ist ähnlich wie die Schließung von Fähigkeiten und Techniken.

Verlassen. Verwenden Sie nur ein Verkaufsmodell und Sie führen effektiv das Risiko ein, Ihre Chancen zu beseitigen, einen Kunden zu verdienen, der hätte getroffen werden können, wenn ein anderer Ansatz verwendet würde.