Schaffung eines erfolgreichen Verkaufsgeschäfts für Lebensmittel und Getränke

Alle Lebensmittelunternehmer reisen den gleichen Weg zum Erfolg und bringen ihr großartiges Produkt in die Hände und den Mund der Kunden. Ein poliertes und erfolgreiches Verkaufsgespräch kann Sie auf die schnelle Spur bringen, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen. Ihre Reise ist möglicherweise nur drei Schritte, aber sie sind drei schwierige Schritte:

• Geh 'aus der Küche
• Holen Sie sich Produkt im Einzelhandelsregal
• Steigen Sie auf die Platte des Verbrauchers (die Wortplatte ist eine Metapher für die Verhandlung der Marketingbegriffe und wiederholen Sie den Kauf)

Alles beginnt in der Küche

Lebensmittelunternehmer beginnen oft in der Küche, weil Sie dort zuerst ein Interesse an kulinarischer Kreativität haben. Bevor Sie es wissen, sind Sie ein kulinarischer Whiz geworden und müssen Ihr neues Lebensmittelprodukt aus der Küche und in das Einzelhandelsregal bringen. Das Einsteigen in das Regal kann der frustrierendste Schritt im Prozess sein, da dies wenig mit den von Ihnen produzierten Lebensmitteln zu tun hat. Dieser Schritt heißt New Product Start, und jeder Unternehmer durchläuft diese Phase, egal ob Sie Jam oder Pyjama machen. Überraschenderweise ist der Geschmack Ihres Produkts nur ein kleiner Faktor im Entscheidungsprozess des Käufers. Das liegt daran, dass kein Einzelhandelskäufer der Meinung ist, dass ein Lebensmittelunternehmer ein Produkt anbieten würde, das nicht schmecken.

Sie benötigen ein effektives Verkaufsgespräch

Um bei der Einführung eines Lebensmittelprodukts erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihr neues Produkt effektiv einem Einzelhandelskäufer vorstellen. Der Pitch des Einzelhandelskäufers ist mehr als ein Standard -Verkaufsgespräch und unterscheidet sich von einem Anlegeraufzugsaufzugsfeld. Der Pitch des Einzelhandelskäufers ist ein erwarteter Bestandteil des neuen Produkteinführungsplans des Lebensmittelunternehmers. Es erfordert eine erhebliche Planung, bevor Sie mit einem potenziellen Käufer sprechen. Sie müssen erkennen, dass Einzelhandelskäufer sehr vielbeschäftigte Menschen sind und dass Sie nur eine Chance haben, die Vorteile Ihres Produkts zu bewerben und zu erklären, warum Menschen es kaufen möchten. Um sicherzustellen, dass Ihre Tonhöhe erfolgreich ist, müssen Sie einen benutzerdefinierten Plan erstellen.

Einzelhandelskäufer -Verkaufsgesprächsumriss

Ein Vertriebsgespräch des Einzelhändlers hat zehn Elemente (oder Schritte). Lassen Sie sich nicht von ihrer Einfachheit täuschen. Sie müssen jeden Punkt untersuchen und nachdenklich einen maßgeschneiderten Plan erstellen. Es ist am besten, die Elemente auf Papier (oder auf Ihrem Computer) aufzulisten und jeweils ein Protokoll zu entwickeln:

• Identifizieren von Einzelhändleraussichten
• Erstellen Sie die Produktpositionierung Ihrer Marke
• Funktionen/Vorteile (was ist für den Verbraucher und den Einzelhändler im IT)
• Rahmen Sie Ihre Marke auf andere Marken ein
• Ermittlung der gewünschten Handlungsaktion
• Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
• Markttrends, die Ihren Fall für Regalplatz unterstützen
• Wettbewerb, sowohl direkt als auch indirekt
• Wie Sie die Marke unterstützen werden
• Was ist der Grund des Käufers zum Kauf?

Ratschläge eines echten Lebensmittelunternehmers

Geschmack von Kreta ist eine Marke von griechischen Spezialitäten und griechisch zubereiteten Mahlzeiten. Die Gründerin Esther Luongo Psarakis hilft anderen Unternehmern gerne, indem er Ratschläge gibt, wie sie Einzelhändlerkäufer dazu gebracht hat, ihr Produkt zu lagern. Sie befasst sich mit der Frage von "Deal Breakers" sowie die Bedeutung des vorgeschlagenen Einzelhandelspreises eines Produkts (SRP) eines Produkts (SRP).

Nach Esther, 

"Es ist so wichtig, die richtige Größe für den Einzelhändler zu kennen. Als ich zum ersten Mal meinen Geschmack von Kreta Evoo (extra jungfräuliches Olivenöl) importierte, wurden sie 12 zu einem Fall gepackt. Mit Schlitz und Demos gab ich jedoch zu viel Produkt, und viele kleinere Geschäfte wollten nur 6 pro Fall, damit sie das Produkt leichter im Regal testen konnten, insbesondere mit Regalstabilitätsprodukten, deren Umzug länger dauern kann. Ich habe die Verpackung auf 6 pro Fall geändert, und das verbesserte den Umsatz."

Allgemeine Verkaufsrichtlinien

Bevor wir in den 10-step-Einzelhandels-Käufer-Pitch-Umriss einsteigen. 

"Insgesamt müssen Sie ein Vertrauen in Ihr Produkt auf dem Markt zeigen. Sie müssen positiv, selbstbewusst und in der Lage sein, jede der 10 Elemente des Einzelhandels in eine Weise vollständig anzugehen, die besagt, dass "Sie wissen, wovon Sie sprechen."

Sie brauchen mehr als ein tolles Produktprodukt

Jeder Lebensmittelunternehmer muss sich bewusst sein, dass sie mehr als einen guten Geschmack benötigen. Käufer betrachten viele Faktoren. Ein kritischer Faktor ist es, zu verstehen, was der Verbraucher braucht und was der Einzelhandelskäufer braucht. Es spielt keine Rolle, wie gut das Produkt schmeckt, wenn die SRP weit über die Preispunkte hinausgeht, die der Käufer für diese Kategorie setzt. Ein weiterer Faktor ist, ob Ihre Bruttomarge (GM%) unter die Kategorieschwelle fällt. Um dies zu erreichen, gehen Sie zur Quelle. Wenn Sie ein Bäcker sind, besuchen Sie einige Bäckereien und fragen Sie den Bäckermanager (oder der Käufer), ob Sie zum Preis verkaufen sind.

Unverbindliche Preisempfehlung

Der vorgeschlagene Einzelhandelspreis-im Allgemeinen als SRP-is der Preis Ihres Produkts ohne Rabatte oder Verkäufe bezeichnet. Der Einzelhandelskäufer hat Preispunkte für jede Produktkategorie, und Ihr Produkt muss in dieser Sortiment sein. Wenn Sie zu niedrig sind, verdienen Sie weniger Geld und wenn Sie zu hoch sind (e).G., Über dem oberen SRP) besteht für den Käufer zu viel Risiko, um Ihnen wertvolle Regalplatz zu bieten.

Zeit für weitere Ratschläge von Taste of Cretes Esther Luongo Psarakis im SRP Deal Breaker.

"Wir haben auf die harte Weise gelernt, wie wichtig es ist, genügend Rand für eine profitable Linie zu haben, sowie eine vernünftige SRP. Wir haben eine Reihe von schönen handgefertigten Marmeladen importiert, als der Euro in Stärke gegenüber dem Dollar an Kraft stieg, wodurch unsere Margen gepresst und dem Endverbraucher einen höheren Preis erzwang. Letztendlich war die Linie nicht nachhaltig, insbesondere in einem rezessionären Klima, in dem die Verbraucher preisempfindlicher geworden sind." 

Um eine Katastrophe zu vermeiden, führen Sie Forschungen durch, indem Sie eine Handvoll Geschäfte besuchen. Schauen Sie sich Produkte ähnlich wie Ihre (oder Abteilungen, in denen Sie glauben, dass Ihr Produkt verkauft werden sollte) und bestimmen Sie, welche die besten Erfolgschancen haben. Wenn Sie weit unter oder über dem Bereich liegen, überprüfen Sie, wie Sie Ihr Produkt formulieren und bewerten.

Bruttomarge

Einzelhändler möchten die Bruttomarge Ihres Produkts in Dollar und Prozent kennenlernen. Wenn der Käufer fragt, was Ihr Bruttomarge ist; Normalerweise wollen sie die prozentuale Zahl. Sie müssen diese Zahl absolut auswendig kennen.

Wenn Sie Ihre Hausaufgaben hier machen, ist es etwas schwieriger, und Sie werden schließlich eine ungefähre Bruttomarge % -Verfordernis (oder Reichweite) finden, indem Sie Forschungen durch Fahren durchführen. Seien Sie also persistent. Schließlich finden Sie einen freundlichen Manager oder Teamleiter, der eine Anleitung gibt.

Lösen eines Verbraucherproblems oder Erfüllung eines Bedarfs

Verbraucher kaufen ein Produkt aus einem von zwei Gründen: entweder um ein Problem zu lösen oder einen Bedarf zu erfüllen. 

Wenn Sie nicht auf ein Problem oder ein Bedarf hinweisen können, das Ihr Produkt erfüllt, ist dies ein Deal-Breaker. Eine Möglichkeit, Probleme (oder Bedürfnisse) zu bestimmen.

Ein Beispiel ist der starke glutenfreie Trend. Sie können problemlos recherchieren, indem Sie Spezialstandorte wie eine glutenfreie Kochseite besuchen. Auch die Umfrage für verpackte Fakten Food Shopper Insights zeigt Möglichkeiten für Lebensmittelunternehmer. Wenn Sie ein Bäcker sind, der eine glutenfreie Kuchenlinie erstellt hat, die wie Desserts auf Weizenbasis schmeckt, haben Sie ein Problem für die Population von Zöliakie-Verbrauchern gelöst, die an Weizenunverträglichkeiten leiden.