Annahme des Verkaufs

Wenn es darum geht, Ihr Vertriebsmitarbeiter auszubilden, funktioniert sie unabhängig davon, wie gut die Schlusstechnik ist, nur wenn die Verkäufer sie verwenden. Auf einem Einzelhandelsumsatz leistet der Kunde den größten Teil der Zeit, um den Verkauf anstelle des Verkäufers zu schließen.

In der Regel steht ein Verkäufer am Verkaufsschalter und wartet, bis der Kunde die Waren ansieht und sagt: "Okay, ich werde diesen nehmen", was Angestellte ist, nicht verkauft. Dies wird durch das Fehlen einer Provisionsstruktur in vielen Einzelhandelsgeschäften verstärkt, und die Arbeitnehmer müssen keine professionellen Verkäufer sein, um ihren Lebensunterhalt im Einzelhandel zu verdienen, insbesondere wenn der Kunde die gesamte Arbeit leistet.

Das Internet hat die Dinge noch schwieriger gemacht. Für einen Kunden ist es sehr einfach, in Ihr Einzelhandelsgeschäft zu kommen, nachdem er alle ihre Forschung online durchgeführt hat, und Ihr Vertriebsmitarbeiter klingelt nur den Verkauf, ohne dass Verkaufstaktiken angewendet werden müssen.

Was ist angenommen, verkauft zu verkaufen?

Die angenommene Verkaufstechnik, die auch als mutmaßliche Schließung bezeichnet wird, findet statt, wenn ein Verkäufer absichtlich davon ausgeht. Zum Beispiel könnte eine angenommene Erklärung des Verkäufers lautet: "Gib mir deine Kreditkarte und ich werde den Papierkram beginnen."

Die angenommene enge enge Nahe funktioniert gut, da es als professionell wirkt und als Teil eines absichtlichen Verkaufsprozesses verwendet wird. Um es effektiv umzusetzen, müssen Sie im Voraus ein klares Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden haben. Wenn Sie gut zugehört und den Kunden mit dem perfekten Produkt oder der perfekten Lösung für ihre Bedürfnisse abgestimmt haben, gibt es nichts mehr mit dem Kunden zu besprechen, außer wie sie für ihren Kauf bezahlen möchten.

Den Verkauf effektiv abschließen

Wenn Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeiter Abschlusstechniken implementieren, kann dies zu mehr Einnahmen, effektiverem Personal und glücklicheren Kunden führen. Ein guter Abschluss ist Teil eines allgemein konzipierten Verkaufsprozesses, bei dem der Verkäufer gut zuhört und Kunden mit Produkten abgibt, die ihren Bedürfnissen wirklich entsprechen, anstatt Produkte zu verschieben, für die Kunden keinen wirklichen Nutzen oder Wunsch haben.

Manchmal wird eine Variation des angenommenen Schließens verwendet und wird als sekundäre Frage der Schließung bezeichnet. In diesem Szenario fragt der Verkäufer den Kunden, ob er das Produktpaket A oder das Paket B wünscht. Möchten sie zum Beispiel das grundlegende Hautpflege-Set oder das Set, das das Anti-Aging-Serum enthält?

Wenn der Kunde die zweite Frage beantwortet, dann ist die erste Frage, die das Produkt wollen, bereits beantwortet. Diese Technik fragt nicht, ob der Kunde den Artikel wünscht oder nicht. Er wird nur gefragt, welche Variation des Artikels der Kunde will.

Die angenommene Verkaufstechnik

Letztendlich ist es als Verkäufer die Aufgabe, nach der Bestellung zu fragen. Um den Verkauf anzunehmen, können Sie mit einem Einführungsausdruck wie "Seit wir uns einig sind ..."

Wörter wie diese sind sinnvoll, weil Sie den Kunden die ganze Zeit auf die ganze Zeit vorbereitet haben, indem Sie andere Verkaufstechniken wie Entlüftungssteuerungen und Leistungsangaben verwenden.

Der gesamte Verkaufsprozess hätte bisher bestehen müssen, um die Vereinbarung des Kunden zu bestätigen und zu sammeln, um zu überprüfen, ob Sie auf dem richtigen Weg waren. Wenn es also an der Zeit ist, zu schließen, sind Sie einfach alles zusammen, was Sie und der Kunde bereits zugestimmt haben.

Listen Sie nach Ihrem ersten Satz als nächstes die wichtigsten Vorteile auf, die Sie in Ihrer Verkaufspräsentation behandelt haben. Versuchen Sie, dies auf drei oder weniger zu halten, da zu viele die Entscheidung größer erscheinen werden als sie wirklich ist, und es gibt einen Punkt, den die Rendite von Funktionen und Vorteilen zu verringern.

Vermeiden Sie die Falle des Denkens, dass mehr Merkmale einem besseren Angebot entsprechen. Die meisten Kunden verwenden nur einen kleinen Prozentsatz der verfügbaren Funktionen für jedes Produkt, das sie kaufen. Wenn Sie diese 15 Prozent nageln können, sind Sie auf dem Weg zu einer erfolgreichen Schließung.

Nutzen Sie die Vorteile, die dem Kunden am meisten bedeuten, nicht für Sie. Verkäufer freuen sich vielleicht über eine neue Technologie und gehen weiter mit einem Kunden darüber, während sich der Kunde weniger darum kümmert. Verkaufen Sie nur die Funktionen, die der Kunde wünscht, und schließen Sie dann einen angenommenen Verkaufsprozess nur für diese Vorteile.

Um die sekundäre Frage schließen zu können, geben Sie zuerst die Hauptentscheidung des Kunden in Bezug auf die Leistungen für sie an. Erlauben Sie keine Pause zwischen der Leistungsrechnung und Ihrer sekundären Frage. Phrasen Sie die sekundäre Frage als zwei Produktoptionen, von denen Sie den Verkauf näher bringen, und halten Sie Ihre Einstellung hilfreich und doch locker.