Stellen Sie die richtigen Fragen, um den Verkauf zu machen

Wenn Sie Ihre Vertriebstermine ausgeben, heben Sie eine Vorlesung über Ihr Produkt und wie großartig es ist, Sie verwenden einen Präsentationsstil, der Sie viele Verkäufe kostet. Ein viel effektiverer Ansatz ist es, Fragen zu stellen, die Ihren Interessenten ausziehen. Wenn Sie die richtigen Fragen auf die richtige Weise stellen, können Sie Ihre Aussichten dazu bringen, den ganzen Verkauf für Sie zu erledigen.

Zumindest lernen Sie viel darüber, was der potenzielle Kunden von Ihrem Produkt will, was bedeutet.

Fragen offen stellen

Wenn Sie Ihrem Interessenten eine Reihe von offenen Fragen während Ihrer Präsentation stellen. Erstens hilft es Ihnen zu bestätigen, ob die Aussicht gut zu Ihrem Produkt passt oder nicht. Zweitens hilft es dir. Drittens, indem Sie Aussichten über verschiedene Vorteile und das, was sie über sie denken.”

Nicht jede hier aufgeführte Frage passt perfekt zu jeder Aussicht, aber diese Beispiele geben Ihnen einen guten Ausgangspunkt. Wenn Sie ein paar Fragen stellen, startet der Interessent im Idealfall eine eingehende Rede und Sie müssen überhaupt keine Aufforderung machen.

Geschichte kaufen

Wenn Sie mehr über die früheren Kauferlebnisse des Interessenten erfahren, erhalten Sie einen Einblick in die Funktionsweise der Gedanken dieser Person und wie ihre Kaufroutinen sind. Die Kaufgeschichte eines Interessenten hat einen großen Einfluss auf ihre Meinung zu Vertriebsmitarbeitern und was sie in einem Produkt am meisten schätzen.

• Welche Erfahrungen, gut oder schlecht, haben Sie mit diesem [Produkttyp] (e) gemacht (e).G., „Welche Erfahrungen, gut oder schlecht, haben Sie beim Kauf von Autos gemacht?”))?
• Wann haben Sie zuletzt einen [Produkttyp] gekauft??
• Welchen Prozess haben Sie in der Vergangenheit verwendet, um einen [Produkttyp] zu kaufen?
• Hat dieser Prozess für Sie gut funktioniert? Warum oder warum nicht?
• Was haben Sie bereits versucht, das Problem mit Ihrem aktuellen [Produkttyp] zu beheben, um das Problem zu beheben?
• Was haben Sie schon einmal bei uns gekauft??
• Wie lief dieser Kauf?

Kaufspezifische Fragen

Diese Fragen beziehen sich auf die spezifische Transaktion, die Sie initiieren möchten. Kauffragen helfen Ihnen bei der Identifizierung von Hot-Button.

• Was hat Sie dazu veranlasst, mich heute mit mir zu treffen?
• Welche Eigenschaften suchen Sie in einem [Produkttyp]?
• Welche Qualität für Sie am wichtigsten ist?
• Warum möchten Sie einen [Produkttyp] haben?
• Was ist Ihre Zeitleiste für den Kauf eines [Produkttyps]?
• Was ist dein Budget?
• Wer sonst ist an der Kaufentscheidung beteiligt?

Fragen zum Aufbau von Rapport

Diese Fragen lassen Ihre Aussichten über sich selbst sprechen und helfen Ihnen, ein Vertrauensverhältnis zu entwickeln. Sie können Ihnen auch helfen, die Vorlieben und Abneigungen des Interessenten zu identifizieren, was wertvolle Informationen sind.

• Wie lange bist du schon bei der Firma?? (für B2B -Verkäufe)
• Wo hast du dieses schöne Sofa gekauft?? (B2C)
• Wie alt sind Ihre Kinder? Wie viele haben Sie? (Wenn Sie ein Foto sehen)
• Was möchten Sie von diesem [Produkttyp] für Sie tun??

Fragen klären

Wenn ein Interessent nur eine kurze Antwort auf eine wichtige Frage gibt, sollten Sie weitere Informationen herausfinden.

• Erzähl mir mehr darüber.
• Kannst du mir ein Beispiel geben?
• Kannst du genauer sein?
• Wie hat sich das auf Sie ausgewirkt??

Fragen zu suchenden Fragen

Bis Ihr Interessent seine Einwände spricht, können Sie nichts dagegen tun. Wenn eine Aussicht keine Einwände erhoben hat, kann sie ein wenig Befragung ausziehen.

• Was denkst du bisher deine Gedanken??
• Haben Sie Bedenken?? Was sind Sie?
• Welche anderen Themen sollten wir diskutieren?
• Gibt es einen Grund, warum wir nicht vorwärts gehen sollten?