Ansätze für den emotionalen Verkauf

Die überwiegende Mehrheit der Aussichten, die auf Emotionen basieren, nicht auf Logik. Sie beschließen zu kaufen, weil es sich „richtig anfühlt“, dann verwenden sie Logik, um die Entscheidung für sich selbst zu rechtfertigen. Je besser Sie eine emotionale Verbindung zwischen dem Interessenten und allem, was Sie verkaufen, herstellen, desto einfacher wird es, den Umsatz zu schließen.

Interessenten profitieren

Ihr Job als Verkäufer ist es, potenzielle Kunden zu helfen, die Vorteile zu sehen, die sie durch den Besitz Ihres Produkts erzielen werden. Vorteile alle haben einen emotionalen Haken; Das unterscheid. Sie können und sollten den Prozess des Benefizkonnektion vom ersten Moment des Kontakts rechts beginnen. Dies geschieht normalerweise während eines kalten Anrufs an die Aussicht.

Beginnen Sie während Ihres kalten Anrufs nicht, indem Sie die Vorteile Ihres Produkts vorantreiben. Sprechen Sie stattdessen mit Ihren Vorteilen. Zu diesem Zeitpunkt kennt der Interessent Ihr Produkt nicht oder kümmert sich nicht um Ihr Produkt. Ihr erster Schritt muss sein, zu zeigen, warum Sie eine zuverlässige Informationsquelle sind.

Die Aussicht muss zuerst an Sie glauben, bevor er glauben wird, was Sie über Ihr Produkt zu sagen haben. Erzählen Sie also Ihre Aussicht, was Sie tun, auf überzeugende Weise. Laden Sie Ihre Einführung nicht mit der technischen Terminologie. Denken Sie daran, das Ziel ist es, sich auf emotionaler Ebene zu verbinden, nicht auf logischer. Wenn Sie beispielsweise eine Versicherung verkaufen, kann Ihre Einführung möglicherweise sein, dass Sie Ihren Kunden die Zukunft beruhigen lassen.

Bestimmen Sie Ihren Ansatz

Es gibt zwei potenzielle Ansätze für den emotionalen Verkauf: den positiven Ansatz und den negativen Ansatz. Der negative Ansatz wird von Verkäufern weitaus häufiger verwendet. Im Wesentlichen bedeutet dies, Ihr Produkt als Heilung oder Prävention für den größten Schmerz des Interessenten zu präsentieren. Ein positiver Ansatz dagegen stellt das Produkt als etwas dar, das in Zukunft gute Dinge veranstalten wird. Die meisten Aussichten reagieren besser auf den einen oder anderen Ansatz, daher ist es eine gute Idee, frühzeitig zu untersuchen, welche Art von Aussicht Sie haben.

Die beste Zeit, um festzustellen, welcher Verwendungsansatz in Ihrer Präsentation im Rahmen Ihrer qualifizierten Fragen zu früh ist. Es ist oft am sichersten, mit emotional positiven Fragen zu beginnen, da Ihre Aussicht sie wahrscheinlich weniger aufdringlich finden als negative Fragen.

Positive Qualifikationsfragen können umfassen:

• Wo siehst du dich in einem Jahr in einem Jahr??
• Was hoffen Sie von diesem Meeting zu gewinnen??
• Wie lange haben Sie über einen Kauf nachgedacht??

Diese Fragen berühren die positiven Emotionen des Kunden im Zusammenhang mit dem Produkt und geben Ihnen einige Hinweise auf ihre Erwartungen.

Das Negative in positiv ändern

Negative Fragen löst eine Angstreaktion aus, sodass einige Aussichten empfindlich sein werden, sie zu beantworten. Diese Fragen können enthalten:

• Was ist im Moment Ihr größtes Problem?
• Wie lange haben Sie dieses Problem schon??
• Wie wichtig ist es für Sie, es zu beheben?

Sie können sehen, dass einige der positiven und negativen Fragen ziemlich ähnlich sind: Zum Beispiel: „Wie lange haben Sie darüber nachgedacht, einen Kauf zu tätigen?Und „wie lange hast du das Problem schon??”Sind ziemlich nah.

Der Unterschied besteht. Die erste Aussage der Hoffnung, während die zweite Angst hervorruft.

Nächste Schritte

Sobald Sie die Grundlagen behandelt und etwas über Ihre Aussicht gelernt haben, können Sie Ihre emotionalen Verbindungen für die potenzielle Kunden spezifischer machen. Wenn Sie beispielsweise erfahren, dass er überlegt, Versicherungen abzuschließen, weil seine Frau sich Sorgen macht, ohne finanzielle Unterstützung zu bleiben, können Sie etwas wie: „Wie wird Marie Ihrer Meinung nach zu dieser Richtlinienoption fühlen?”

Indem Sie den Namen seiner Frau im Zusammenhang mit dem Produkt verwenden, machen Sie es ihm weitaus realer und er wird sich vorstellen, was passieren wird, nachdem er von Ihnen gekauft wird-was es weitaus wahrscheinlicher macht, dass er sich tatsächlich zum Kauf entscheiden wird, um zu kaufen.