Aktive Zuhör hilft den Verkauf

Active Hören ist eine Kommunikationstechnik, die das Verständnis und eine Verfeinerung zwischen einem Sprecher und einem Zuhörer erhöht. Der aktive Hörer achtet eher passiv auf die Person, die spricht. Der Sprecher nimmt all diese Komponenten auf und wiederholt sich dann wieder zum Sprecher.

Active Hörerbau rapport

Das aktive Zuhören ist äußerst hilfreich beim Aufbau von Rapport zwischen dem Hörer und dem Sprecher. Dies zeigt dem Sprecher, dass die andere Person wirklich aufmerksam macht, was in der Verkaufswelt besonders wichtig ist. Aussichten werden oft ignoriert oder darüber gesprochen, weil der Fokus darauf liegt, den Verkauf zu machen, nicht auf dem Person den Kauf machen. Wenn Verkäufer zeigen, dass sie die Bedürfnisse und Meinungen des Interessenten schätzen, ist es weitaus einfacher, Vertrauen aufzubauen, und stellt sicher, dass das Gespräch zu einer für beide Seiten vorteilhaften Erfahrung führt.

Aktives Zuhören vermeidet Fehlkommunikation

Dieser Ansatz ist auch eine wichtige Möglichkeit, Fehlkommunikation zu vermeiden, da der Zuhörer das Gespräch zusammenfasst, die wichtigsten Punkte wiederholt und dem Sprecher die Möglichkeit bietet, alles zu korrigieren, was nicht klar verstanden wurde. Die Konzentration auf die andere Person geht weit, um zu vermeiden, dass der Verkaufszyklus vollständig abseits der Spur oder Ressentiments zwischen dem Verkäufer und der Aussicht fördert.

Wann kann ein aktives Zuhören verwendet werden

Die offensichtlichste Zeit für ein aktives Zuhören findet während der Phase des Verkaufszyklus "Qualifying and Beantwortung der Einwände" statt. Dies bedeutet nicht, dass diejenigen, die den Deal "versiegeln" wollen. Oft bietet der Interessent eines Verkäufers spontan nützliche Informationen, die für die Ermittlung seiner Wünsche und Bedürfnisse (und vor allem Einwände) von entscheidender Bedeutung sind.

2 -mal mehr Zuhören

Der stereotype Verkäufer spricht ständig, aber wenn Sie so verkaufen, verpassen Sie bedeutende Möglichkeiten. Ein häufig gehörter Verkaufsrat ist: "Sie haben zwei Ohren und ein Mund, das Sie in diesem Verhältnis verwenden sollten."Verbringen Sie doppelt so viel Zeit damit, zu sprechen wie zu reden. Aussichten werden Hinweise darauf fallen, was sie denken und wie sie sich für Sie und Ihre Produkte oder Dienstleistungen fühlen. Sie sagen dir, was sie mögen und nicht mögen und was für sie wichtig ist. Dies sind genau die Informationen, die Sie zum Abschluss des Verkaufs benötigen. Wenn Sie also nicht aufmerksam sind, müssen Sie viel härter arbeiten, um den Verkauf zu machen.

Lernen Sie diese Hörtechniken

Nur wenige Menschen (und weniger Verkäufer) sind von Natur aus gute Zuhörer. Es wird Zeit und Mühe brauchen, um die schlechten Hörgewohnheiten zu brechen, die Sie entwickelt haben, aber die Belohnungen sind gleichermaßen bedeutend.

Zu den Techniken zum aktiven Zuhören gehören:

• Beachten Sie den Sprecher, ohne über Ihre eigene Antwort nachzudenken
• Nicken, Augenkontakt machen oder auf andere Weise bestätigen, dass Sie zuhören
• Stellen Sie offene Fragen stellen, um weitere Informationen zu erhalten
• Klärung Ihres Verständnisses mit spezifischen Fragen
• Beobachten der Körpersprache, um den emotionalen Zustand und den zugrunde liegenden Bedeutung des Sprechers zu bestimmen
• Umschreibung der Ideen des Sprechers, um sicherzugehen, dass Sie richtig verstanden haben

Was aktives Zuhören erreicht

Das aktive Zuhören mit einem Prospekt führt zwei Dinge durch. Erstens werden Sie vollständig verstehen, was der Interessent Ihnen gesagt hat, und Sie können diese Hinweise verwenden, um den Verkauf erfolgreich zu schließen. Zweitens werden Sie Respekt vor Ihrem Interessenten demonstrieren, was Ihnen einen enormen Schub in der Abteilung für Rapport-Bauer verleiht.

Eines der häufigsten Hindernisse für ein gutes Zuhören tritt auf, wenn Sie etwas Interessantes hören und sofort anfangen, eine Antwort zu fordern oder zu planen, was Sie gegen das tun, was Sie gerade gehört haben. Während Sie darüber nachdenken, was die andere Person gesagt hat, stimmen Sie jetzt den Rest dessen ab, was sie sagen. Ein Trick, der Ihren Geist über den Sprecher behalten kann, ist es, mental zu wiederholen, was sie sagen, wenn sie es sagen.

Hören Sie sich die Körpersprache an

Wenn jemand anderes spricht, hören Sie sowohl mit Ihren Augen als auch mit Ihren Ohren zu. Körpersprache ist genauso wichtig, um die Bedeutung zu vermitteln wie die Sprache. Wenn Sie also zuhören, aber nicht schauen, werden Sie die Hälfte der Nachricht vermissen.

Fassen Sie Ihre Antwort zusammen und paraphrasieren Sie sie

Sobald der Sprecher mit dem Gespräch fertig ist, fassen Sie kurz zusammen, was sie gesagt haben. Zum Beispiel könnten Sie sagen: „Es hört sich so an, als wären Sie mit Ihrem aktuellen Modell zufrieden, aber Sie wünschen, es wäre etwas kleiner, weil Sie nur begrenzte verfügbare Arbeitsbereiche haben.Das zeigt dem Sprecher, dass Sie zugehört haben, und gibt ihnen auch die Möglichkeit, alle Missverständnisse sofort zu korrigieren. Wenn Sie die Bedeutung des Sprechers zusammenfassen, neigen auch dazu, weitere Details („Ja, und ich möchte es auch in Rot…“), die Ihnen helfen können, Ihre Tonhöhe effektiver anzupassen.

Beantwortung auf Bedenken

Wenn Sie Fragen oder Kommentare haben, versuchen Sie schließlich, sie auf nicht konfrontative Weise zu präsentieren und die Bedenken Ihres Kunden zu bestätigen. Wenn ein Interessent zum Beispiel sagt: „Ich verstehe nicht, warum Sie bis Dienstag nicht liefern können-das ist eine ganze Woche entfernt!"Sie könnten so etwas sagen:" Ich weiß, dass es frustrierend ist, die Lieferung nicht sofort zu bekommen, aber wir haben einen strengen Qualitätskontroll- und Inspektionsprozess, um sicherzustellen, dass Sie erstklassige Geräte erhalten.”