4 Arten von professionellen Käufern

Wenn Sie B2B verkaufen, beschäftigen Sie sich wahrscheinlich mit vielen professionellen Käufern. Käufer sind dafür verantwortlich, Materialien für ihre Unternehmen zu finden, und sie können buchstäblich ihre Arbeit verlieren, wenn sie ein schlechtes Geschäft machen - daher nehmen sie den Kauf sehr ernst. Erfahrene Käufer wissen mehr über den Umsatz als viele Verkäufer. Die Verwendung von Verkaufstricks und Manipulationstaktiken bei einem professionellen Käufer ist normalerweise eine schlechte Idee, da sie diese Taktik sofort erkennen und nicht glücklich sein werden. Stattdessen ist der beste Weg, um an einen Fachmann zu verkaufen. Verschiedene Arten von Käufern sind tendenziell durch unterschiedliche Laufwerke und Ziele motiviert. Daher ist es entscheidend, jeden Typ jeden Typ im Verkaufsprozess zu erkennen.

Der Zahlenruncher

Diese Käufer werden von Fakten und Zahlen angetrieben. Ihr Ziel ist es, Informationen zu sammeln und sie zu verwenden, um ein Modell des Marktes aufzubauen, sobald es steht. Dann werden sie dieses Modell verwenden, um das bestmögliche Produkt zum bestmöglichen Preis zu erwerben. Fakten, die während des Einkaufsprozesses gesammelt wurden.

Die Zahlen-Cruncher sind in den frühen Phasen des Verkaufsprozesses normalerweise ruhig und emotional. Sie bieten selten Einwände an, da sie wissen, dass Stille normalerweise dazu führt, dass Verkäufer mehr sprechen (und möglicherweise Details verschütten, die sie später verwenden kann). Da die Zahlen-Cruncher durch Analyse leben und sterben, dauern sie lange, bis sie zu einer Entscheidung kommen, und werden fast nie bereit sein, während des ersten (oder sogar zweiten) Termins zu schließen. Sie haben oft einen Hintergrund in Finanz- oder Wirtschaftsstudien.

Die gute Nachricht über diese Art von Käufer ist, dass Sie, wenn Sie die Fakten auf Ihrer Seite haben und nachweisen können, wie Ihr Produkt ein besserer Wert ist, keine Probleme haben, ein Geschäft zu schließen. Geben Sie viele nachweisliche Details und Zahlen an, die Ihre Punkte zeigen. Testimonials, Referenzen und Kundengeschichten sind äußerst hilfreich, da sie das unterstützen, was Sie ihr erzählt haben.

Der Einschalter

Einschüchteratoren nutzen ihre Position, um ein gutes Geschäft aus dem Verkäufer herauszuholen. Dies ist der Käufer, der während einer Präsentation die offene Feindseligkeit rufen, bedrohen oder auf andere Weise zeigen wird. Sein Ziel ist es, den bestmöglichen Preis mit allen notwendigen Mitteln zu erhalten. In gewisser Weise ist dieser Käufer ein Spiegelbild des stereotypen Verkäufers, der Manipulation und Täuschung verwendet, um den Verkauf zu erhalten, und er kann tatsächlich glauben, dass alle Verkäufer so funktionieren - daher seine Einstellung. Einscheuter haben selten einen starken Hintergrund beim Einkauf und versetzten sich normalerweise zufällig in eine Kaufrolle, weil „der Job da war.”

Ein Einschüchterer wird am besten bearbeitet, indem er ihm die Illusion der Kontrolle gibt. Er will sich mächtig fühlen, also lass ihn. Planen Sie, eine Art Preisgeschäft anzubieten oder ein Sonderangebot zu übergeben, da Einschüchteratoren durch den Begriff beleidigt werden, den vollen Preis für irgendetwas zu zahlen. Beachten Sie auch, dass das von ihnen ausgewählte Produkt, das sie auswählen, möglicherweise nicht das für die Endbenutzer ist, da die Einschüchterer sehr preisorientiert sind. Sie können also einen stornierten Verkauf erhalten, sobald jemand tatsächlich beginnt, das Produkt zu verwenden. Die gute Nachricht ist, dass ein Käufer, der mit den Bedürfnissen des Unternehmens völlig in Kontakt ist.

Die Ingenieurin

Käufer, die aus technischem oder F & E -Hintergrund kommen, sind normalerweise mehr daran interessiert, wie ein Produkt funktioniert. Sie werden sich stark auf technische Details und Produktfunktionen konzentrieren und sind sehr beilreiche Käufer. Ein Ingenieur ist wie Zahlen-Cruncher ein sehr faktenorientierter Käufer, aber ihr Fokus liegt mehr auf der Funktionsweise des Produkts als auf dem, was es tut.

Ingenieure werden Verkäufer respektieren, die die technischen Details ihrer Produkte verstehen und für Verkäufer, die auch technische Hintergründe haben, ein einfacher Verkauf sein werden. Sobald der Ingenieur entscheidet, dass ein Verkäufer weiß, wovon er spricht, wird sie alles, was er sagt. Sie hat wahrscheinlich eine hervorragende Beziehung zu den Endbenutzern des Produkts und ihr Hauptziel besteht darin, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Verkäufer, die sich mit einem Ingenieur befassen. Eine Tour durch Ihre Fabrik- oder Ingenieurabteilung wird sie auch sehr glücklich machen.

Der Redner

Redner glauben, dass sie alles wissen, was es über den Markt zu wissen gibt, und sie genießen es, dieses Wissen zu teilen. Sie haben oft einen starken kommerziellen Hintergrund und sind keine dummen Leute, nur davon überzeugt, dass sie schlauer sind als alle anderen. Ein Redner ist leicht an der Tatsache zu erkennen, dass er ein Meeting übernehmen und weiter und weiter geht, Fakten und Geschichten teilt, während Sie kaum ein Wort in sich bekommen lassen. Dies kann sie schwierig machen, um sich zu melden, aber die gute Nachricht ist, dass Sie, wenn Sie zuhören.

Der beste Weg, um einen Redner zu behandeln. Sie müssen ihn früh im Verkaufsprozess vorbereiten, denn sobald Sie die endgültige Verhandlungsphase erreicht haben. Redner reagieren auch gut auf die Validierung. Denken Sie daran, sie denken gerne, dass sie Marktgurus sind. Wenn Sie also mit seiner Weisheit einverstanden sind und/oder Details erzählen, die das unterstützen, was er zuvor gesagt hat, wird Sie Ihre ernsthafte Zustimmung gewinnen.